コラム List

「なんで今まで言わなかったの？」
トラブルが表面化したとき、部下にこう言ったことはありませんか。
先に結論をお伝えします。
悪い情報が上がってくるかどうかは、社員の勇気の問題ではなく、企業文化の問題です。
そしてその文化を作れるのは、経営者だけです。
IBMには良い情報も悪い情報もすぐに伝え、みんなで解決する文化があり、だからこそ問題が小さいうちに手を打てていました。

「あの担当者とは、すごく仲がいいんです。」営業からよく聞く言葉です。先に結論をお伝えします。仲の良さは、案件の大きさとは関係ありません。目の前の担当者が見ているのは自分の担当範囲だけなので、どれだけ仲良くなっても案件はその範囲に収まります。大型案件は、いろいろな部門・立場の方に意図的に会いに行った先にしかなく、そのために必要なのは「仲良し」ではなく「信頼され、お客様をリードできる関係」です。

一人の営業がずっと同じお客様を担当している。そんな会社をよく見かけます。先に結論をお伝えします。お客様は営業の所有物ではなく、会社の大切なお客様です。お客様との関係を営業個人に預けている状態は、企業として大きなリスクです。IBMの営業の大半は2〜4年で担当が変わりますが、売上は落ちません。個人の能力ではなく、お客様の情報・提案戦略・リレーションを組織に蓄積して引き継ぐ仕組みがあるからです。

大型案件は、たまに取れるもの！そう思っていないでしょうか。先に結論をお伝えします。大型案件だろうが小型案件だろうが、提案活動で踏む手順は同じです。だからこそ、常に大型案件の創出を意図的に考えている営業組織は、手がける案件の大半が大型案件になっていきます。大型商談は、偶然ではなく必然で作れるのです。

世の中には「大変なのが当たり前」と思われていることが無数にあります。この記事では、お客様の常識を覆す提案がなぜ選ばれるのか、そして提案する側自身の「当たり前」にどう気づくかをお伝えします。

「商談があるので、研修には出られません。」そんな理由が、営業パーソンや営業部長からも大義名分のように語られていると聞きます。この記事では、研修を「会社からの投資」として捉え直すことの意味と、IBMで当たり前だった優先順位についてお伝えします。

「継続は力なり」を信じて、うまくいかないとわかっている案件を追いかけ続けていませんか。この記事では、IBMで実際に運用されていた「Sales Stage」という仕組みをもとに、感情論に頼らず案件を見切る方法をお伝えします。

「アカウントプランが、数秒で作れます」──そんな生成AIサービスが次々に登場しています。これまで数日はかかっていた計画づくりが、ボタンひとつで終わる時代になりました。
先に結論をお伝えします。AIが作ったアカウントプランを、そのまま使うだけでは勝てません。この記事では、その理由と、AI時代にこそ差がつく「アカウントプランで考える型」についてお伝えします。

時間はすべての人に平等に与えられています。
社長も、新入社員も、子供も、大人も、1日は24時間。それは、お客様も同じです。
この記事では、「お客様の時間に見合う提案」とはどういうことか、そしてIBMで当たり前だった提案の作り方をお伝えします。

「行動量を増やせば、売上は上がる」。
営業の現場でよく聞く言葉です。
行動することは確かに大切です。
でも、数をこなすことが目的化し、断られ続けて疲弊しているのに成果が出ない。
そんな状況に心当たりはありませんか。
この記事では、疲弊する営業スタイルの根本原因と、IBM流の提案手法「アカウントプラン」が、なぜその状況を変えるのかをお伝えします。

AI検索やGoogle検索を使えば、知りたいことはほとんど数秒で手に入る時代になりました。

提案活動を真剣にすればするほど、本当に決め手になる情報ほど検索しても出てこないと感じているのではないでしょうか。

本コラムでは、なぜ価値ある情報はネット上にないのか、そしてAI時代に提案力でどう差がつくのかを、IBMでの25年の経験を交えてお伝えします。

ベゾスが語った「AIは労働力不足を生む」とは
Amazon創業者のジェフ・ベゾスが、2026年6月、パリの技術カンファレンスで語った言葉が話題になっています。
「AIは労働力不足を生む」
AIが人間の仕事を奪うのではないか。多くの方が、そんな不安を口にします。

「大手企業との取引を増やしたい」
理由は大きな売上をつくれる可能性があるからです。
しかし、大手との大きな取引は、自社の良さを伝えるだけでは実現しません。
鍵を握るのは、大手の意思決定に応えられる「提案力」です。
そして、それを支える手法としてアカウントプラン（APS）があります。
本記事では、IBMで25年間、大手企業の法人営業に携わった経験をもとに解説します。

野鴨を飼いならさない仕組みが、強い組織をつくる

「IBM出身者って、自由人が多いですよね」

ある大手コンサルティングファームの方に言われた一言です。

思わず笑ってしまいながら、もしかしたら私もそうかもと思っちゃいました。

「AIを使えば、営業の生産性が上がる」
そう聞いて、社内でAIツールの導入を進めているマネージャーの方も多いのではないでしょうか。
確かに、AIは強力です。
商談の議事録を自動で作成し、競合情報をまとめ、提案書のたたき台まで出してくれます。
しかし、AIが導入されても、受注率が変わらないチームがあります。
なぜか。

発表が終わった瞬間、会議室の空気が変わります。

「お疲れさまでした」という声とともに、皆がアカウントプランをファイルにしまい込む。

そして、2度と開くことはない資料。

御用聞き営業から脱却できない。顕在ニーズへの対応に終始し、気づけば機能比較・価格競争に巻き込まれている。RFPや入札依頼が出てから動き始めるため、いつも後手に回る。

お客様の潜在ニーズに先回りしたソリューション提案ができない──この課題を抱える営業組織は、決して少なくありません。

問題は、営業担当者の能力や努力の量ではありません。お客様の事業を深く考え、仮説を持って動く仕組みが、組織の中にないことが原因です。

その仕組みの核心にあるのが、アカウントプランです。

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常夏の南国で、乾燥機は売れると思いますか。

「その辺に干しておけば洗濯物は勝手に乾く。必要ないはずだ」と思うのが常識的な考えです。

でも実際は、売れています。そしてその「なぜ」を知るためには、現地に行くしかありませんでした。

IBMに転職したばかりのころ、私は毎日自分の能力のなさと格闘していました。

証券会社からのIBMに転職した時は、前の職場とは何もかもが異なる環境でした。

新鮮さと同時に、研修と実務についていくのが精一杯でした。

年下の新卒よりも仕事ができない。

成果も出せない。

土日も自宅で働き、季節が変わったことにも気づけないほどでした。

そんな落ちこぼれだった私が、最終的にグローバルトップパフォーマーに選ばれたのはなぜか。

「社長や役員を提案に連れて行きたいんですが、なかなか頼みにくくて…」

企業の営業現場でよく耳にする言葉です。
日本の組織文化の中では、上位の人間に「動いてください」と言うことへの心理的ハードルは高い。

しかしこの「遠慮」が、お客様への価値提供を妨げているとしたら、どうでしょうか。

お客様が課題を認識していて、対応策もわかっている。
そこに提案をしても、それは他社にもできる提案です。結果、価格競争に巻き込まれます。

「きっと、相手はこうして欲しいだろう」

そう思って動いた経験は、誰にでもあるのではないでしょうか。

相手のことを考えて先回りする力は、営業や組織運営においてとても大切なスキルです。仮説を立てて動ける人は、確かに頼れる存在です。

しかし、仮説は確認しなければ、合っているかどうかは誰にもわかりません。

セルフブランディングというと、似合う服を着る、高価な時計をつける、そんな「外見」を思い浮かべる方も多いかもしれません。

「社内の依頼は、外部のお客様ほど丁寧にしなくていい」

そう思っている営業パーソンは少なくありません。

しかし、この意識の差こそが、営業成果を静かに止めているのです。

提案の方向性は見えている。お客様の課題も、競合への対策も、頭の中では整理できているはずだ。それなのに、いざ資料に向かうと手が止まる——。営業やコンサルティングの現場で、こうした経験を持つ人は少なくないでしょう。

実はこの「書けない」という現象の裏には、ビジネスパーソンの成果を大きく左右する本質的な課題が隠れています。それが「文字化する力」、つまり言語化力の不足です。

「営業に型を取り入れよう！」

組織として提案力を高めたいと考えたとき、多くの企業がまず取り組むのがトークスクリプトの整備やシナリオの標準化です。

誰が話しても同じことが言えるようにする。管理しやすく、教える側も評価しやすい。一見すると合理的な施策に思えます。

しかし、この「型」だけでは提案力は上がりません。お客様の課題が想定と少しでも違った瞬間に、応用が利かなくなるからです。

「営業の仕組み化」と聞いて、どんな光景を思い浮かべますか。

「この提案は本当にお客様のためになるのだろうか？」

あなたは提案書を作成する際、常にこのことを考えていますか？

優れた提案には必ず「魂」が込められているということです。

AI技術が急速に発達し、データ分析や資料作成が自動化される今だからこそ、人間にしかできない価値創造の本質を見つめ直す必要があります。

IBM時代の25年間、私は常にこのことを考えて悩みながら毎回、提案活動を行ってきました。

その経験から見えてきた「魂を込めた提案」の真の意味と、それがなぜ現代において決定的な差別化要因となるのかをお伝えします。

「営業は人付き合いが命」だと思っていませんか？

多くの経営者や営業責任者が、いまだに「お客様との関係性構築こそが営業の本質」だと信じています。しかし、AI時代を迎えた今、この考え方は根本的な見直しが必要です。実は、必要なのは営業力ではなく提案力なのです。

私がIBM時代に痛感したのは、お客様が本当に求めているのは個人的な関係性ではなく、自社を成長させる具体的な価値提案だということでした。

多くの営業現場で「アカウントプラン」という言葉が使われていますが、本当に提案活動に直結する効果的なプランを作成できている営業組織は決して多くありません。

デジタル化が進む現代において、顧客の期待値は年々高まり、単なる商品説明や関係性だけでは受注を獲得することが困難になっています。

私が研修で多くの営業担当者のアカウントプランを拝見する中で感じるのは、「理想的な目標設定」と「実行可能な戦略」の間に大きなギャップが存在することです。

アカウントプランには、お客様が必ず勝てるストーリーが描かれているでしょうか？

真に価値のあるアカウントプランとは何か、そしてそれがどのように提案活動の成功につながるのかを、営業現場の実情と課題解決の観点から考察していきます。

あなたの組織に、いつも高い成果を出し続ける「スタープレイヤー」はいますか？

彼ら彼女らの活躍を見て、「あの人には特別な才能があるから」「営業のセンスが違う」と感じ、他のメンバーとの間には越えられない壁があるように思っていませんか。

多くの営業マネージャーや経営者が、このような「属人化」された状況に悩みを抱えています。

しかし、もしその壁が「才能」という曖昧なものではなく、もっと具体的で、誰もが再現可能な「ある力」の差によって生まれているとしたら、どうでしょうか。

それは、一流と普通を分ける決定的な違いは、天性の才能ではなく、後天的に習得できる「徹底力」にある、ということです。

現在、多くの営業現場で「仮説提案の重要性は理解しているが、実践できない」という声が聞かれます。

デジタル化が進み、顧客の情報収集能力が向上する中で、従来の商品説明中心の営業スタイルでは差別化が困難になっています。

お客様が求めているのは、自社の課題を深く理解し、具体的な解決策を提示してくれるパートナーです。

経営者や営業管理職の方々からお聞きした声を基に、なぜ仮説提案が実践されないのか、その根本的な理由と解決策について考察します。

仮説提案ができない理由は、決して営業担当者個人の能力不足ではなく、組織的な構造的課題にあることをお話しします。

「営業の仕事は受注まで」と思っていませんか？

多くの営業パーソンがこのような勘違いした行動をするのを目にします。

契約を取った途端に次の案件に目が向き、既存のお客様への関心が薄れてしまうのです。

しかし、これは営業として最も危険な考え方です。

なぜなら、営業にとってはクロージングでも、お客様にとってはプロジェクトの本格的なスタートだからです。

あなたは営業から「提案書をお送りします」と言われたとき、どんな内容を期待しますか？

先日、私は某会社の役員の方から提案を受ける機会がありました。

口頭で内容を伺ったのですが、詳細がわからなかったので「きちんと資料にしてほしい」とお伝えしたところ、「ご提案いたします」との返事をいただきました。

しかし、送られてきたのは見積書でした。

正直、困惑しました。

どんな内容を行うのか、なぜその価格なのか、私たちにとってどんなメリットがあるのか、全くわからなかったからです。これでは検討のしようがありません。

むしろ「この人に仕事を頼んだら、漏れや言った言わないで揉めそうで、仕事を依頼するのが怖い」という不安も感じました。

営業DXという言葉が盛んに叫ばれる昨今、多くの企業がデジタル化に乗り出しています。

しかし現実は厳しく、DX推進の失敗率は実に70%以上という調査結果もあります。

なぜこれほど多くの企業が営業DXで失敗してしまうのでしょうか？

その要因を深く分析し、成功への道筋を示していきます。

「営業力」という言葉には、どこか“昔ながらの営業”というイメージがつきまといます。

プレゼンのうまさ、接待、人間関係──いわゆる「押しの営業」。

しかし、デジタル化・情報化が進み、意思決定のプロセスが高度化した今、それだけでは通用しなくなってきています。

私自身、25年間法人営業として現場に立ち続け、「売ること」よりも「提案すること」にこだわり、成果を上げてきました。

この記事では、「営業力」と「提案力」の違いを明らかにし、これからの時代にどんな力が求められるのかを探っていきます。

「営業って、大変ですよね」。営業の仕事をしていると、こんな言葉をかけられることがあります。
確かに、プレッシャーがあり、数字に追われ、思うようにいかないこともしばしばです。

でも私は、25年にわたって営業をしてきた中で、本気でこう思っているのです

営業は、最高にエキサイティングな仕事！

なぜなら、ビジネスというフィールド全体が、ある意味「知的なゲーム」であり、そのゲームの中心に立ってプレーできるのが営業だからです。

営業という職種は、他の職種に比べて厳しい言葉を浴びる機会が圧倒的に多い職種です。

お客様からの要求、上司からのプレッシャー、チーム内でのフィードバック……。

しかし、最近では「怒られること」に対して過剰に萎縮する若手や、指摘する側が萎縮して何も言わなくなる組織が増えています。

これは単なる世代の問題ではありません。

実はここに、営業組織が再現性を失い、属人化していく根本の構造が隠れています。

この記事では、私自身の経験と行動科学の視点から、「怒られる文化の喪失」が営業力にどう影響するのか、そしてその解決策として注目されている「セールスイネーブルメント」について掘り下げていきます。

営業という仕事はお客様対応だけでなく、社内調整、資料作成、数字管理、そして突発的なトラブル対応まで、日々の業務は多岐にわたります。

そして、常に時間に追われています。

見積もり提出の締切、提案書の完成、期末の売上達成など「期限」に追われるのが営業です。

そうした中、ふと立ち止まって思うことはないでしょうか？

「今日は、ただこなしていただけだったかもしれない」

「目の前の作業に追われて、考える余裕がなかった」

「この提案、本当にお客様にとってベストだったのか？」

このような思いがあるなら、いまこそ「考え抜く習慣」を身につけるチャンスです。

痩せたいだけなら、ジムに通うことも、食事制限をすることも、自宅での運動だってできる時代です。では、なぜ人は高額な費用をかけてまで、ライザップをはじめとした、パーソナルトレーニングジムに通うのでしょうか？
この問いの答えには、実は営業やビジネスの現場にも深く通じる「行動変容の本質」が隠れています。

「うちもアカウントプランニングセッション＝APS、やってますよ」
某大手IT企業出身の営業パーソンと話をした際、そんな言葉を耳にしました。
しかし、その方の話を聞いて感じたのは、まさに「似て非なるもの」だということでした。

「なんで営業って、こんなに嫌なことが多いんだろう？」

営業職としてキャリアを積んでいれば、一度はそんな疑問が頭をよぎるはずです。

「なぜ、あの人ばかり良いお客様を担当させてもらえるんだろう？」
営業として働いていると、こんな疑問を持ったことはありませんか？
誰しも一度は、「他人の芝生が青く見える」瞬間を経験するものです。

「成果を出し続ける営業チームは、何が違うのか？」
これは、多くの営業マネージャーや経営層が直面する疑問です。営業力を強化するノウハウやツールは数多くありますが、最もシンプルで、かつ実行が難しい戦略が“継続”です。行動を起こす営業パーソンは30％、それを継続できる人はわずか0.5％。この数字こそが、営業成果の「格差」を生み出す真因ではないでしょうか。

営業研修を行なっても現場の行動が変わらない。

多くの経営者や営業マネージャーが抱えるこの課題に対して、営業パーソンの「やる気が足りない」「定着しない人材が悪い」といった他責で片付けていないでしょうか？

「もっと売上を上げたい」「営業組織を強くしたい」。

多くの企業で聞かれる悩みの一方で、営業活動が属人的になり、目標達成の再現性に課題を抱えている組織も少なくありません。

その原因のひとつが、「営業プロセスの逆算思考」が欠如していることにあります。

「営業とは、結局は人間性だ」。

かつて多くの営業パーソンがそう信じ、お客様との関係構築を何よりも重視していました。

人と人とのつながりのみで成果を上げる営業は存在していましたし、今もなお重要な要素のひとつです。

しかし、時代は大きく変わりました。

「どうすれば、お客様や上司、チームメンバーから信頼されるのか？」
ビジネスにおける信頼は、成果を上げるうえで欠かせない土台です。
しかし、信頼は一朝一夕で得られるものではありません。長年の積み重ねと、日々の行動の積み重ねによって築かれるものです。

「仮説を立てて、1件1件丁寧に営業する」。

それが成果につながる正攻法であることは、誰もが知っています。

しかし実際の営業現場では、その“当たり前”が徹底されていないことが少なくありません。

「どんなに良い提案をしても、なぜか響かない…」

「本来なら魅力的なはずの商品・サービスなのに、なぜこの人には伝わらないのか？」

営業の現場では、こうした疑問に何度も直面することがあります。

営業って、教えなくても“経験者”ならすぐ動けるものではないの？

そう考えてしまう気持ち、よくわかります。

確かに、過去に営業経験がある人は、最初の成果は出しやすいかもしれません。

でも、それだけで“持続的に成果を出す営業組織”が育つわけではありません。

お客様を勝たせる”営業活動ができていますか？

営業パーソンとして日々成果を求められる中、「どう売るか」「どうシェアを伸ばすか」にばかり意識が向いてしまうのは自然なことです。

成功する人とそうでない人、その違いは何でしょうか？
一夜にして成功を手に入れたように見える人でも、
実は長い時間をかけて「地味な努力」を積み重ねています。

接待すれば売れる時代は、もう終わったのか？
かつては、高級レストランでの会食やゴルフ接待が商談成立のカギでした。
しかし、現在の企業は「接待される」よりも「価値を提供される」ことを求めています。

営業の仕事は単に商品やサービスを「売る」ことだと思っていませんか？
営業の本質は「お客様に価値を届けること」にあります。
では、なぜ多くの営業が「売ること」に必死になり、結果としてうまくいかないのでしょうか？

「営業の交渉は、どちらかが得をして、どちらかが損をするもの！」
そう思っていませんか？
実は、それは大きな誤解です！

「とにかくアポを取れ！」
「訪問数を増やせ！」
「経験を積めば自然と売れるようになる！」
あなたの会社でも、こんな指示が飛び交っていませんか？
確かに、営業活動において「行動量」は重要な要素です。
しかし、ただ闇雲に数をこなすだけでは、望んだ結果は得られません。

「営業の仕事は売ること」
もしそう思っているなら、あなたは大きな間違えをしているかもしれません。
売り込もうとすればするほど、お客様は離れていきます。
なぜでしょう？

IT業界を中心に、多くの企業が導入しているアカウントプランニングセッション。
しかし、実際に効果を出している企業は驚くほど少ないのが現実です。

「三つ子の魂百まで」とは、幼い頃に形成された性格や性質は、大人になっても変わらないということわざになります。子供たちが将来、社会で活躍できる人材に成長できるよう、適切な指導やサポートを行うことが重要となります。新人教育も同様で、社会人になって初めて受ける教育次第で将来の成長が変わってきます。特に営業については、学校やMBAでも教えてくれないので、会社での教育が重要となってきます。

最近、営業研修で「質問が大切」と学んだ若手営業が、初対面の顧客に矢継ぎ早に質問を浴びせるケースが増えています。しかし、いきなり「御社の課題は何ですか？」と聞かれて、素直に話してくれるお客様はどれくらいいるでしょうか？

ソリューション営業は、お客様の課題・問題など顕在ニーズに対してのみソリューションを提案が可能となります。つまり、お客様側に明確なニーズがない限り、営業活動自体ができないという制約があります。
しかし、仮説検証ソリューション営業はそれとは決定的に異なるアプローチをとります。この手法では、お客様が認識している表面上のニーズがなくとも、営業パーソン自らがお客様の潜在的な課題や本当のニーズ(=潜在ニーズ)を見つけ出し、それに対する仮説を立てることから営業活動が始まるのです。

大手企業向けビジネスの中でも、取り扱う製品・サービスが高額、大規模、複雑な商談プロセスの案件を取り扱っている法人営業はクロージングテクニックというものを学びません。事実、筆者は25年間、外資系IT企業で売上げ1000億円以上の企業と取引しておりましたが、クロージングについてはASK for Orderを適切なタイミングで行うことしか習ってきませんでした。理由は簡単で、小手先のクロージングテクニックでは通用しないからです。何故、大手企業向けの高額商談ではクロージングテクニックが通用しないのか解説いたします。

ビジネスの成長を加速させるためには、効果的な営業戦略が不可欠です。その核心にあるのが、営業代行と自社営業マンの活用です。しかし、これら二つの選択肢は、それぞれ異なるメリットとデメリットがあります。今回は、それぞれの選択が企業にどのような影響を及ぼすかを深掘りし、最適なバランスを見つけることが大切となります。

ビジネスにおいて営業に関する悩みを多くの企業が抱えています。例えば、営業パーソンの生産性がなかなか上がらない、 新入社員の立ち上がりが遅い、 営業はセンスと感性なので教育なんてそもそも効果がない、 教育にお金と時間をかけて本当に効果がでるのだろうかなど、経営者や営業管理者や人事部などは常に頭を悩ませていると思います。セールスイネーブルメントとはセールス(sales)＝営業、イネーブルメント(enablement)＝できるようになるという意味です。セールスイネーブルメントは営業力強化の手法であり、営業組織に所属する営業担当全員が成果を創出できるように導くことを指しています。この手法は、外資系IT企業では30年以上前から行われている手法となります。

営業マニュアルとは、営業活動を円滑に進める手順、活動する上で必要な基礎知識、ルールを明記した資料です。新規で会社に入ってきたメンバーを早い段階で戦力化にするには必要不可欠です。これらを作成する際には優秀な営業パーソンのノウハウを集約し作ることにより、営業パーソンの全体の底上げにもなります。

BANTは、優秀な営業担当者が必ず抑えている法人営業における重要なヒアリングフレームワークです。BANTはBudget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字を取ったもので、これらの情報を把握することで、営業活動の効率化と成約率の向上を図ることができます。この記事ではBANTについて解説していきます。

即決クロージングは、迅速な成果を求める営業手法として知られていますが、大手企業の複雑な意思決定プロセスでは嫌われるだけでなく出入り禁止や門前払いの可能性もあります。このコラムでは何故、大手企業では即決クロージングが通用しないのか説明します。

長年の課題として営業の活動がブラックボックス・属人化していて、その人でないとわからないことが多すぎることが課題となっています。そのため営業の「見える化」を行おうとしている企業が増加しています。見える化は、特に優秀な営業パーソンの活動を各フェーズごとに可視化し、他の営業パーソンに横展開することも視野に入れています。また、パフォーマンスや行動を分析できるように営業組織の最適化にも役立っています。本コラムでは、エンタープライズ営業における見える化の重要性について説明します。

エンタープライズセールスの世界では、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）を活用する企業が日本でも増えています。ABMは、特定のアカウントに焦点を当て、個別化された戦略を作っていき、営業の効率を飛躍的に高めるアプローチです。この記事では、ABMの概念を説明するとともに、エンタープライズセールスにおけるABMの重要性と、企業が直面する新たな市場環境にどのように対応しているかを解説します。

大手企業へのアプローチは、多くのビジネスにとって大きな挑戦です。しかし、しっかりとした戦略と準備があれば、これらの巨大な組織をお客様として獲得することが可能です。ここでは、大手企業に切り込むための秘訣をいくつか紹介します。

営業スタイルは時代によってトレンドがあります。理由としてはお客様の求めるものの変化、製品・サービスの変化、ビジネスを取り巻くお客様の変化と進化などが影響しています。特に、ITの急速な進歩によりその変化は早くかつ大きくなっています。今求められている営業の姿について解説します。

セルジニアとは、エンジニアとしての技術力と営業としてのコミュニケーション力を兼ね備えたプロフェッショナルです。その価値は近年ますます高まっています。
エンジニアは技術の専門家ですが、セルジニアは製品やサービスの理解に加えて、専門知識を使い顧客との信頼関係を構築することも可能です。そのため、技術の説明だけでなく、顧客のニーズを的確に把握し、顧客が抱える問題点の解決策を提案することができます。

成果報酬とは、成果に応じて報酬を支払う制度です。営業マンのモチベーションを高め、成果を上げさせるために有効な制度として、多くの企業で導入されています。外資系ではハイレバレッジのコミッションや年棒制度を取り入れています。しかしながら、せっかく成果報酬を作ったのに、営業マンがやる気にならない場合がよくあります。そのため、営業マンがやる気なる報酬制度を設定することが大切です。

優秀な営業パーソンが営業管理者に適しているとは限りません。もちろん、いち営業としてのプレイヤーでも優秀、リーダーとしても優秀な人もいます。生まれながら営業センスがあり苦労せずに成果を出している人は、できない人の気持ちがわからないケースもあります。そのため、いまは優秀な営業ですが、もともとは落ちこぼれ営業で苦労した人、営業の成績は一般的ですがメンバーを手厚く支援できる人など、チームを盛り上げられる人と人選していくことが大切です。営業管理職に適している人材とはどのような人なのかを説明します。

仕事をしていると些細なものから大きなものまで、日々交渉は発生しています。特に営業にとっては欠かせないスキルのひとつです。通常、交渉と聞くと打ち負かすこととと思っていると思います。しかし、これでは遺恨が残ります。将来的に良い人間関係を続けるためには双方にとってメリットのある結果を導く交渉が必要となります。

アカウントプランニングとは、フォーカスしたお客様に自社の製品・サービスが役立つかの仮説を立てて提案活動を行うための営業手法です。大企業に対してソリューション型営業を行うには必須の項目です。通常、アカウントプランニングは四半期に１回作成します。作成したものを関係各位集まりセッションという形でアカウントセールスが発表を行います。外資系IT企業では30年以上前から行われてるセッションであり、日本企業でもエンタープライズ営業では実施しているところが増えています。

B2Bビジネスの営業は、業界や企業によって異なりますが、全体的には男性が圧倒的に多く男社会です。そのため、女性が活躍しにくいと思われがちですが、少なくともIT業界においては、女性営業の活躍の場が広がっております。理由はキーマンの男性は社内もお客様の大半が男性です。だから、あえて女性営業のほうが良いことも多々あります。その良さを理解してきている経営者や部門長は積極的に女性を採用しているのも事実です。

短期間で営業力をあげる力をつけるには仕事のできる先輩や上司との関わりが重要となります。経験豊富かつ実績をだしている人の経験や知識を共有し、育成や成長を支援することが効果的です。新人にメンターやアドバイザーをつけて育成を支援しうまくいっている企業も多数あります。一方せっかくメンターやアドバイザーがついているのに、新人や中途社員の成長が見られないケースがあります。また、その間は先輩の負荷も増え売上げを下げてしまっている場合もあります。そのため、現在の営業成果をさげずに効果的に実施することが重要です。

2021年2月にマッキンゼー＆カンパニーが発表したレポート「日本の法人営業の生産性はなぜ低いのか」によると、日本企業の営業一人あたりの売上高が低い大きな要因として、営業一人ひとりの役割が明確化されていない、受注後の顧客対応に営業の関わりが大きすぎることがあげられています。

「成約率の高いトップセールスマンは自分が知らないような特別なテクニックを持っているに違いない」と思い込んでおり、秘密兵器を探していませんか？

初めて行くお客様とお会いする際に、何も事前準備をせずにお客様にお会いしているのは成約率をこの時点で下げてしまっている言っても過言ではないです。しかし、そのことに気づいていない営業が多いのは残念なことです。これは、営業に限ったことではなく、エンジニアやコンサルタントなどの専門職がお客様にお会いする場合も同じです。

エンタープライズ営業とは大企業をお客様とする営業活動を指します。大企業は、中小企業と比べて、売上高や従業員数が多く、購買規模も大きいため、入り込むハードルが高いですが、小さくても入り込む事ができれば長期的には安定的に大きな成果を得られる可能性があります。一方で、エンタープライズ営業は、中小企業向けの営業と比べて、難易度が高いことも事実です。

エンタープライズ・大企業向けの営業はSBM・中小企向けの営業とは仕事の進め方がまったくことなります。例えば、エンタープライズ・大企業は担当者が事前調査を行い、その上で実施の可否を上司や関係者を含めて相談する。実施することになると担当者がさまざまなベンダーに声をかけてさらに情報を集めて企画書を作成する。上司に企画書を提出しGOサインがでるとPoCや相見積もりをするなど、契約を締結するまでは長い道のりがあります。これらの道のりを理解してエンタープライズ・大企業とビジネスする事が成功の法則です。

オンボーディングとは、新卒・中途ともに新しく会社に入社した社員を会社に馴染ませ、早期に戦力化するための一連の施策です。オンボーディングをしっかり実施することは、新入社員の早期離職の防止や生産性の向上、企業文化の浸透など、さまざまなメリットがあります。このタイミングでの対応が今後の成長のスピードを左右すると言っても過言ではありません。しかしながら、しっかり行えている企業はまだ少数にとどまっています。

人財育成とは、企業が社員に仕事において必要な知識やスキルを身につけさせ、成長を支援することです。人財育成を実施することで、企業価値の向上や生産性の向上、競争力の強化、離職率の低下など、さまざまなメリットが期待できます。
人財は会社の一番重要な財産と言っても過言ではありません。そのため、人財の価値を高める事が業績アップに直結します。

営業は、企業の売上や利益を創出する重要な役割を担っています。しかしながら営業マンのやる気が低下すると、営業成績の低下につながり、企業の業績にも大きな影響を与える可能性があります。そのため、営業のモチベーションを高く維持する事が経営にとって大切となってきます。そのため営業マンのやる気を高めるための経営施策が売上アップには重要となります。

2021年2月にマッキンゼー＆カンパニーが発表したレポート「日本の法人営業の生産性はなぜ低いのか」によると、日本企業の営業一人あたりの売上高が低い大きな要因として、営業一人ひとりの役割が明確化されていない、受注後の顧客対応に営業の関わりが大きすぎることがあげられています。この課題は長年の言われてきているが、色々な理由により解決策を見出すことができていない企業が多いです。状況が起きている理由、営業生産性の高い企業の営業組織について述べたいと思います。

エンジニアなど専門分野の知識がないと売れない製品やサービスの営業活動においては営業のみで最後まで販売するのは困難です。そのため、エンジニアなどの専門職のメンバーと一緒に提案活動を行うことになります。その際に、単純にセールスエンジニアとして、営業から依頼された技術的な部分の支援をするのではなく、エンジニア自らが営業マンのように行動する事が成約に大きな影響を与えます。そのため、エンジニアに営業偏差値50レベルの営業力をつけさせることにより、売上に大きなインパクトを与える事が可能です。

エンタープライズ向けとSMB向けの営業は、対象となる顧客層が異なるため、アプローチや要件が異なります。以下に、エンタープライズとSMB向けの営業の違いについてのポイントをご説明します。

営業改革を検討している企業は、案件が少ない、売上があがらない、利益率が低い、長期的にお客様とお付き合いができないなどの経営課題をかかえていると思います。世の中のスピードが日々増しており、それにともないお客様から求められることも複雑かつ高度化していっています。そのため、営業マンだけでなく、会社全体で営業を行なっていく企業文化を構築できた企業が勝ち組となっていきます。