営業現場ですぐに使えるWin Win交渉術

仕事をしていると些細なものから大きなものまで、日々交渉は発生しています。特に営業にとっては欠かせないスキルのひとつです。通常、交渉と聞くと打ち負かすこととと思っていると思います。しかし、これでは遺恨が残ります。将来的に良い人間関係を続けるためには双方にとってメリットのある結果を導く交渉が必要となります。本コラムでは今日から使えるWin Winになる妥協点を探すハーバード交渉術をご説明します。

1.ハーバード交渉術とは

2.ハーバード交渉術の4つの原則

3.ハーバード交渉術のメリット

1. ハーバード交渉術とは

ハーバード交渉術とは、ハーバード大学ロースクールの教授であるロジャー・フィッシャー氏とウィリアム・ユーリー氏によって提唱された交渉術です。この交渉術は、双方にとってメリットのある結果を導くことを重視しています。世界中で広く活用されており、日本でも書籍が複数出版れておりマンガ化もされています。

2. ハーバード交渉術の4つの原則

通常の交渉術は駆け引き型交渉ですが、ハーバード交渉術は原則立脚型交渉となります。

特徴としてはソフトでもハードでもなく二つを融合したやり方となっており、下記が特徴です。

・本質的な利益に着目

・お互いが納得する合意の選択肢に着目

・公平な判断基準を設定

・交渉内容にはハードに、人にはソフトに

原則としては下記４つになります。

原則1

人：問題と人格を切り離す

交渉には私利私欲など感情が大きく絡んでくるのが常です。物事の本質からずれて人格否定、罵り合いとなることもあると思います。しかし、感情の起伏が大きくなっていくる状態ではお互い冷静の判断ができません。そのため、ハーバード交渉術は問題と人格を切り離して問題にフォーカスして議論することを推奨しています。そのことにより、お互い、理性をもって妥協点を探す事が可能となります。

原則2

利害：立場でなく、利害に焦点を合わせる

条件で妥協しても本来のニーズが満たされない可能性ことがあります。そのため、きちんとお互いの利害つまり得たいゴールを共有することが大切です。交渉の目的が明確になることにより、お互いの交渉の方向性を理解し議論が可能でとなります。

原則3

選択肢：行動を決定する前に多くの可能性を考え出す

交渉の結論は１つとは限りません。複数の妥協案があるのが通常です。そのため、結論を急ぐのではなくしっかりと時間を確保して共通の利益を増やし、お互いの利害をうまく調整できる複数の解決策を模索することが大切です。また、固定概念にとらわれず、多角的な視点で考えることも重要となってきます。

原則4

基準：結果は客観的基準によるべきことを強調する

ゴネたほうが得をしてしまうなど、恣意的な判断が入ってしまいます。そのため、どちらの意思にも左右されない公平な基準で考えことが必要です。そして、お互いが客観的に判断できることを共有することが大切です。

3. ハーバード交渉術のメリット

大きなメリットとしは交渉の成功率を高めることができるようになります。そして、一番大きいのが、どちらか勝ちどちらかが負けではなく双方にとってメリットのある結果を導くことが可能となります。双方が満足した結果を得られるので、いままで以上に信頼関係を構築することが可能となります。

エンタープライズセールス・大企業向けの営業では、長期的なお付き合いが大切なので、交渉ごとに決裂してはいけないのです。このマインドでお客様と接することによりソリューション営業・コンサルティング営業も政略率をあげながら、お客様をハッピーにできます。

いきなり、こんな考え方ができないと思うと思います。日頃からハーバード交渉術を使っているN.K.ナーツが伴走支援（OJT）で個々の案件の場面場面でアドバイスを行いますので、知らない間に誰でもハーバード交渉術を使う事が可能となります。

N.K.ナーツでは、多くの企業の［営業コンサルティング］支援実績があり、仕組み作り・チームづくり・人材育成などのメソッドがあります。営業力強化の取組の際はN.K.ナーツにご相談ください。N.K.ナーツでの営業力強化の支援実績はこちら