2024年1月27日
エンタープライズ（大企業向け）セールスが理解しておく重要なポイント
エンタープライズ営業とは大企業をお客様とする営業活動を指します。大企業は、中小企業と比べて、売上高や従業員数が多く、購買規模も大きいため、入り込むハードルが高いですが、小さくても入り込む事ができれば長期的には安定的に大きな成果を得られる可能性があります。一方で、エンタープライズ営業は、中小企業向けの営業と比べて、難易度が高いことも事実です。
エンタープライズ（大企業向け）営業の難しさは、以下の8つにまとめることができます。
1.見込み客の数
2.意思決定のプロセス
大企業の意思決定までのプロセスは、中小企業と比べてとても複雑です。中小企業であれば、社長の鶴の一声で決まることがよくあります。しかしながら、大企業では明確な意思決定プロセスがあるため、担当者が上申し上司が確認の上、経営会議や役員会にかけて承認、購買部含めた関係部門の同意など複数のステークホルダーの合意を得る必要があります。そのため、意思決定までに時間を要し、担当者が購入することを決めてからご発注・ご契約をいただけるまでに3ヶ月以上かかる企業もざらです。
3.意思決定
エンタープライズ・大企業の意思決定は、中小企業と比べて難易度が高いです。購買規模が大きいため投資対効果含めて会社全体で慎重に検討する必要があります。そのため、情報取集に１年、予算確保のために１年、内容を固めて発注するまでに１年と長い期間の間に、担当役員や役員の変更により、今までの方針をゼロリセットになる可能性があります。人事により、意思決定が大きく変わってくることも大企業の難しさにあります。
4.競合
エンタープライズ・大企業と取引したい企業は無数にあります。そのため、競合他社も積極的にアプローチしてくるので競争が激しいのがエンタープライズ営業の難しさの1つです。お客様のことを熟知しお客様のビジネスwin、担当者のビジネスwinを意識した他者に負けないより良い提案をしていくことが必須となります。
5.ターゲティング
エンタープライズ・大企業は、業界や業種だけでなく、個々の企業のビジネスのやり方によりニーズや課題が大きく異なる場合があります。そのため、お客様の情報をよく調べて、自社の製品やサービスがお客様のニーズにマッチしていることを明確にしていく提案活動が必要があります。
6.関係構築
エンタープライズ・大企業では、上申を行う担当者だけでなく、経営者や関係部門など、複数のステークホルダーとの関係構築が重要となっていきます。そのため、個々の営業マンの点の活動ではなく、企業対企業の面での信頼関係を築き、良好な関係を維持することで、購買決定に影響を与えることができます。
7.提案力
エンタープライズ・大企業では、購買規模が大きいため、初期段階として上申する担当者の納得を得るために、緻密な提案が必要になります。お客様のニーズを深く理解し、自社の製品やサービスの強みを活かした、ロジカルかつ夢のある提案をする必要があります。
8.クロージング
エンタープライズ・大企業では、購買プロセスが複雑で、意思決定までに時間がかかります。そのため、意思決定プロセスをきちんと理解した上で、適切なタイミングで経営層含めた関係各位へのアプローチを企業として検討する必要があります。間違ってもSMBのように初回訪問の最後に即決クロージングをしてはいけません。
エンタープライズ・大企業向け営業は、難易度が高い分、大きな成果を上げることができる可能性があります。しっかり、準備して対応することより、良い製品やサービスは必ず大企業からご採用いただけます。自信をもって信念を貫き継続的に地道に営業活動をしていくことが大切です。
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