なぜ「仲の良いお客様」から大型案件は生まれないのか　〜信頼され、リードできる営業になる方法〜

「仲がいい」のに、大型案件が出てこない理由

話しやすい。

いつでも時間をとってくれる。

質問になんでも答えてくれる。

何でも気軽に相談してもらえる。

たしかに、うらやましい関係です。

でも、そこから大型案件が出てきたことはありますか。

おそらく、ないと思います。

理由はシンプルです。

目の前の担当者が見ているのは、自分の担当範囲だけだからです。

どれだけ仲良くなっても、出てくる話はその範囲に収まります。

だから、案件も小さくなる。

仲の良さは、案件の大きさとは関係ないのです。

大型案件は、待っていてはやってこない

私はIBMで25年間、法人営業をしてきて、痛感したことがあります。

大型案件は、待っていてはやってこないということです。

全社に関わる投資。経営層が判断する案件。

こうした話は、いち担当者からは、なかなか出てきません。

いろいろな部門の、いろいろな立場の方にお会いして提案を行う。

その一つひとつが、ビジネスにつながるかどうかは、その時点ではわかりません。

それでも、意図的に多くの方と話す。

点がいくつも集まったとき、初めて大型案件の輪郭が見えてくるのです。

いろいろな方に会うために、担当者との関係が効いてくる

では、どうすればいろいろな方に会えるのか。

ここで、担当者との関係が効いてきます。

「この営業の言うことなら信頼できる」「この営業に相談すれば道が開ける」

そう思っていただけて初めて紹介していただけるのです。

「仲良し」と「信頼・リード」の違いとは

仲良しの関係は、話しやすさ、時間の取りやすさ、相談のしやすさで成り立っています。

一方、信頼されリードできる関係は、「この人の提案は自分たちの課題を前に進めてくれる」という実感で成り立っています。

前者は担当者の範囲にとどまりますが、後者は担当者が自ら他部門へ橋を架けてくれます。

お客様一社ごとに提案戦略を考えるアカウントプランでは、この「誰に会えているか」「誰にまだ会えていないか」を意図的に洗い出します。

会うべき人を決めて、会いに行く。大型案件はそこから始まります。

大型案件は、その先にしかない

仲良くなるのが、ゴールではありません。

信頼され、お客様をリードできる存在になる。その関係を、どれだけ多くの方と築けるか。

大型案件は、その先にしかありません。

まずは、いま一番仲の良いお客様を思い浮かべてみてください。

そのお客様の社内で、まだ会ったことのない部門の方は、何人いるでしょうか。

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