ソリューション営業は、お客様の課題・問題など顕在ニーズに対してのみソリューションを提案が可能となります。つまり、お客様側に明確なニーズがない限り、営業活動自体ができないという制約があります。
しかし、仮説検証ソリューション営業はそれとは決定的に異なるアプローチをとります。この手法では、お客様が認識している表面上のニーズがなくとも、営業パーソン自らがお客様の潜在的な課題や本当のニーズ(=潜在ニーズ)を見つけ出し、それに対する仮説を立てることから営業活動が始まるのです。

「仮説を立てて、1件1件丁寧に営業する」。

それが成果につながる正攻法であることは、誰もが知っています。

しかし実際の営業現場では、その“当たり前”が徹底されていないことが少なくありません。

お客様を勝たせる”営業活動ができていますか？

営業パーソンとして日々成果を求められる中、「どう売るか」「どうシェアを伸ばすか」にばかり意識が向いてしまうのは自然なことです。

「営業の交渉は、どちらかが得をして、どちらかが損をするもの！」
そう思っていませんか？
実は、それは大きな誤解です！

接待すれば売れる時代は、もう終わったのか？
かつては、高級レストランでの会食やゴルフ接待が商談成立のカギでした。
しかし、現在の企業は「接待される」よりも「価値を提供される」ことを求めています。

「とにかくアポを取れ！」
「訪問数を増やせ！」
「経験を積めば自然と売れるようになる！」
あなたの会社でも、こんな指示が飛び交っていませんか？
確かに、営業活動において「行動量」は重要な要素です。
しかし、ただ闇雲に数をこなすだけでは、望んだ結果は得られません。

成功する人とそうでない人、その違いは何でしょうか？
一夜にして成功を手に入れたように見える人でも、
実は長い時間をかけて「地味な努力」を積み重ねています。

営業って、教えなくても“経験者”ならすぐ動けるものではないの？

そう考えてしまう気持ち、よくわかります。

確かに、過去に営業経験がある人は、最初の成果は出しやすいかもしれません。

でも、それだけで“持続的に成果を出す営業組織”が育つわけではありません。

「成果を出し続ける営業チームは、何が違うのか？」
これは、多くの営業マネージャーや経営層が直面する疑問です。営業力を強化するノウハウやツールは数多くありますが、最もシンプルで、かつ実行が難しい戦略が“継続”です。行動を起こす営業パーソンは30％、それを継続できる人はわずか0.5％。この数字こそが、営業成果の「格差」を生み出す真因ではないでしょうか。

「なんで営業って、こんなに嫌なことが多いんだろう？」

営業職としてキャリアを積んでいれば、一度はそんな疑問が頭をよぎるはずです。

「なぜ、あの人ばかり良いお客様を担当させてもらえるんだろう？」
営業として働いていると、こんな疑問を持ったことはありませんか？
誰しも一度は、「他人の芝生が青く見える」瞬間を経験するものです。

IT業界を中心に、多くの企業が導入しているアカウントプランニングセッション。
しかし、実際に効果を出している企業は驚くほど少ないのが現実です。