ビジネスの成長を加速させるためには、効果的な営業戦略が不可欠です。その核心にあるのが、営業代行と自社営業マンの活用です。しかし、これら二つの選択肢は、それぞれ異なるメリットとデメリットがあります。今回は、それぞれの選択が企業にどのような影響を及ぼすかを深掘りし、最適なバランスを見つけることが大切となります。

大手企業向けビジネスの中でも、取り扱う製品・サービスが高額、大規模、複雑な商談プロセスの案件を取り扱っている法人営業はクロージングテクニックというものを学びません。事実、筆者は25年間、外資系IT企業で売上げ1000億円以上の企業と取引しておりましたが、クロージングについてはASK for Orderを適切なタイミングで行うことしか習ってきませんでした。理由は簡単で、小手先のクロージングテクニックでは通用しないからです。何故、大手企業向けの高額商談ではクロージングテクニックが通用しないのか解説いたします。

ビジネスにおいて営業に関する悩みを多くの企業が抱えています。例えば、営業パーソンの生産性がなかなか上がらない、 新入社員の立ち上がりが遅い、 営業はセンスと感性なので教育なんてそもそも効果がない、 教育にお金と時間をかけて本当に効果がでるのだろうかなど、経営者や営業管理者や人事部などは常に頭を悩ませていると思います。セールスイネーブルメントとはセールス(sales)＝営業、イネーブルメント(enablement)＝できるようになるという意味です。セールスイネーブルメントは営業力強化の手法であり、営業組織に所属する営業担当全員が成果を創出できるように導くことを指しています。この手法は、外資系IT企業では30年以上前から行われている手法となります。

営業マニュアルとは、営業活動を円滑に進める手順、活動する上で必要な基礎知識、ルールを明記した資料です。新規で会社に入ってきたメンバーを早い段階で戦力化にするには必要不可欠です。これらを作成する際には優秀な営業パーソンのノウハウを集約し作ることにより、営業パーソンの全体の底上げにもなります。

BANTは、優秀な営業担当者が必ず抑えている法人営業における重要なヒアリングフレームワークです。BANTはBudget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字を取ったもので、これらの情報を把握することで、営業活動の効率化と成約率の向上を図ることができます。この記事ではBANTについて解説していきます。

即決クロージングは、迅速な成果を求める営業手法として知られていますが、大手企業の複雑な意思決定プロセスでは嫌われるだけでなく出入り禁止や門前払いの可能性もあります。このコラムでは何故、大手企業では即決クロージングが通用しないのか説明します。

長年の課題として営業の活動がブラックボックス・属人化していて、その人でないとわからないことが多すぎることが課題となっています。そのため営業の「見える化」を行おうとしている企業が増加しています。見える化は、特に優秀な営業パーソンの活動を各フェーズごとに可視化し、他の営業パーソンに横展開することも視野に入れています。また、パフォーマンスや行動を分析できるように営業組織の最適化にも役立っています。本コラムでは、エンタープライズ営業における見える化の重要性について説明します。

エンタープライズセールスの世界では、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）を活用する企業が日本でも増えています。ABMは、特定のアカウントに焦点を当て、個別化された戦略を作っていき、営業の効率を飛躍的に高めるアプローチです。この記事では、ABMの概念を説明するとともに、エンタープライズセールスにおけるABMの重要性と、企業が直面する新たな市場環境にどのように対応しているかを解説します。

大手企業へのアプローチは、多くのビジネスにとって大きな挑戦です。しかし、しっかりとした戦略と準備があれば、これらの巨大な組織をお客様として獲得することが可能です。ここでは、大手企業に切り込むための秘訣をいくつか紹介します。

営業スタイルは時代によってトレンドがあります。理由としてはお客様の求めるものの変化、製品・サービスの変化、ビジネスを取り巻くお客様の変化と進化などが影響しています。特に、ITの急速な進歩によりその変化は早くかつ大きくなっています。今求められている営業の姿について解説します。

セルジニアとは、エンジニアとしての技術力と営業としてのコミュニケーション力を兼ね備えたプロフェッショナルです。その価値は近年ますます高まっています。
エンジニアは技術の専門家ですが、セルジニアは製品やサービスの理解に加えて、専門知識を使い顧客との信頼関係を構築することも可能です。そのため、技術の説明だけでなく、顧客のニーズを的確に把握し、顧客が抱える問題点の解決策を提案することができます。

成果報酬とは、成果に応じて報酬を支払う制度です。営業マンのモチベーションを高め、成果を上げさせるために有効な制度として、多くの企業で導入されています。外資系ではハイレバレッジのコミッションや年棒制度を取り入れています。しかしながら、せっかく成果報酬を作ったのに、営業マンがやる気にならない場合がよくあります。そのため、営業マンがやる気なる報酬制度を設定することが大切です。