お客様を「個人」ではなく「仕組み」で持つ経営

「ずっと同じ営業」は、本当にベストな営業体制なのか

長年の付き合い。深い信頼関係。お客様のことは、彼に聞けば何でもわかる。

一見、ベストな営業体制に見えます。

しかし、企業として見ると、これは大きなリスクです。

もし、その営業が怪我や病気で休んでしまったら。もし、辞めてしまったら。

お客様との関係も、一緒に切れてしまうからです。

うまくいっている間は、問題が見えません。

だからこそ、気づいたときには手遅れになりやすいのです。

IBMの営業は2〜4年で担当が変わる

私が25年間在籍したIBMでは、営業の大半が、2年から4年くらいで担当するお客様が変わります。

そして、新しくお客様を担当して、短期間でキャッチアップして、きちんと売上を上げていきます。

なぜ、そんなことができるのか。

個人の能力が特別だからではありません。仕組みがあるからです。

お客様との関係を「仕組み」にするとは

お客様の情報、提案の戦略、お客様とのリレーション。

それらが個人の頭の中ではなく、組織の仕組みとして蓄積され、引き継がれていくのです。

お客様一社ごとに提案戦略をまとめるアカウントプランは、その代表例です。お客様のゴール、経営課題、キーマンとの関係。

これらが計画書として組織に残っているから、担当が変わっても次の一手を止めずに済みます。

だから、担当が変わっても、お客様への価値提供は途切れません。

むしろ、新しい担当が新しい視点で提案することで、関係がさらに深まることも多いのです。

これは営業の問題ではなく経営の問題

お客様との関係を、個人に預けるのか。会社の仕組みにするのか。

これは営業本人の問題ではなく、経営の問題です。

まずは、主要なお客様を一社思い浮かべてみてください。

その担当営業が明日から3ヶ月休んだとして、お客様への提案は止まらずに続けられるでしょうか。

その問いに「大丈夫」と答えられる状態を作ることが、属人化から抜け出す第一歩です。

あなたの会社のお客様は、会社のお客様になっていますか。

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