2024年2月7日
ソリューション営業の先を行く営業スタイルとは？
営業スタイルは時代によってトレンドがあります。理由としてはお客様の求めるものの変化、製品・サービスの変化、ビジネスを取り巻くお客様の変化と進化などが影響しています。特に、ITの急速な進歩によりその変化は早くかつ大きくなっています。今求められている営業の姿について解説します。
1.営業スタイルの変遷
営業スタイルの変化は、経済状況や時代背景とともに変化しています。営業活動においても営業に求められる能力が変化しています。製品・サービスを紹介方法、見込み客にへのアプローチ方法などが、「御用聞き営業」「プロダクトアウト営業」「ソリューション営業」「コンサルティング営業」と時代の変化とともに変わってきています。それぞれの営業スタイルの特徴は以下になります。
① 御用聞き営業
御用聞き営業とは、すでに取引をしていているお客様のところに定期的に足繁く通う営業スタイルです。訪問した時点で必要なものがないかを聞き、必要なものを販売するというスタイルです。典型的なのはサザエさんに出てくる三河屋さんです。また、富山の薬売りなどもその典型です。営業側から積極的にアプローチするのではなく、お客様の要望を聞いて、必要最低限のものを販売するスタイルです。ルート型営業とも言われ、新規見込み顧客を得ることはあまり考えずに、既存のお客様の訪問頻度に注力しており、良い関係性を保っていく中で販売するな考え方です。このやり方では新規事業の拡大は難しく、コンペ企業が出てくると簡単にひっくり返されてしまう可能性が大きいです。そして、お客様の方から連絡が来ないと売れないという構図のため、過去の経験則による予測でビジネスを行うことになります。
②プロダクトアウト営業（提案営業）
自社の製品・サービスの特徴をガンガンに説明してプッシュ型で一方的に営業活動を行うスタイルです。基本的に数打ち当たるの発想でローラー作戦的に営業活動を展開します。電話による勧誘、訪問販売、ダイレクトメールなどを行い、薄く広く営業する傾向にあります。お客様のニーズや課題に関する情報はあまり気にせず、自社の製品・サービスの魅力を強調して購入を強力的に推し進める営業スタイルです。一般的に「押しの営業」と言われる手法で、お客様に対して悪印象を与える可能性が大きいです。この営業スタイルは古いと言われながらも、現在でも中小企業・SMB向けに使われている営業方法です。メリットとしては、営業力がない人を大量に安価で雇用してローラー作戦が可能となります。デメリットしては、成約率が低いことです。そのため、人件費をかけた割には成果があがらないということがよくあります。昔ながらのベテラン営業はこの手法での成功体験から抜ける事ができず、成果があがらないのにコスト高になっているのも問題となっています、そのため、営業者自身、そして営業部長や経営者が意識改革できるかが成功の鍵となっています。
③ソリューション営業（問題解決営業）
ソリューション営業は、問題解決型とも言います。個々のお客様が抱えている課題、業界や市場での共通の課題に対して解決するための手段としてソリューション（自社の製品・サービス）をご提案するスタイルです。メリットとしては、お客様の課題に対して、真摯に向き合い、丁寧にきちんと提案することにより成約率が飛躍的にアップします。ソリューション営業はお客様の課題を正しく理解して、お役に立てるお客様をしっかり絞り込んだ上で提案活動を行うことが可能です。お客様に寄り添った提案を行うことにより、営業がお客様に嫌われることはプロダクトアウト営業に比較して断然低いです。しかしながら、お客様の課題が聞けているのに、的外れな提案を行うとお客様からの失望も大きくなります。そのため、お客様のおっしゃったことをズレなく正しく理解し、社内に伝える力が必要となります。
④コンサルティング営業（仮説思考営業）
コンサルティング営業は、ソリューション営業を一歩進めた営業スタイルです。お客様から課題をヒアリングする前にお客様自身が気づいていないような課題を洗い出して提案を仕掛ける事が可能です。自社の製品・サービスがどのようにお客様に役立つことができるのか、どのように課題をを解決できるのか仮説を立ててアプローチを行います。そのため、既に気づいている課題に加えて潜在的な課題を仮説し提案することにより、他社に先んじて提案を有利に進めることができます。この営業スタイルはお客様の情報収集力と分析力が必要とされます。この営業スタイルは20年以上前から外資系IT企業では実施されており、高い成果をあげています。
2.ソリューション営業が時代遅れと言われる理由
御用聞き（ルートセールス）営業やプロダクトアウト営業からソリューション営業に移行していった背景には、グローバル化が影響しています。同じような製品・サービスでも、従来では考えられないような高額のものから低価格のものなどが出てきて、選択をするのが難しくなってきています。そのため、製品・サービスの良さをプロダクトアウト営業するだけお客様は製品の本当の価値を理解できず、単純に安い方に流れてしまう傾向が強くなりました。そのため、付加価値を付けるために、問題解決型という手法で提案をし価値を高めていきました。いままでの押し売り営業スタイルからお客様にハッピーを届けるソリューション型営業がエンタープライズセールス・大企業向けの営業を中心に進んでいきました。売り手目線からお客様目線での営業活動への変化は営業職の地位向上にもつながりました。しかしながら、現在はお客様がインターネット検索により、なんでも自分で調べる事が当たり前になり、お客様自身が課題を解決できるソリューションを探すことが以前より簡単になりました。そのため、いちいち営業に相談しなくても短時間で適切な問題の解決案を知ることができるようになり、お客様から課題をヒアリングする機会が減ってしまってきているため、一部では時代遅れと言われています。しかしながら、高価かつ複雑な製品・サービスの販売においてはいまでもソリューション営業は有効なのも事実です。まだ旧態依然のプロダクト営業も多いため、ソリューション営業ができるだけで、成約率は現時点でも高い傾向にあります。
3.コンサルティング営業力に不可欠な営業力とは
お客様は自分で認識している課題についてインターネット検索でのソリューションを見つけやすくなったため、信頼できない営業・初対面の営業がヒアリングしても正しい回答をいただけない可能性があります。そのため、お客様の潜在的なニーズを探す必要がでてきました。潜在ニーズを理解するには個々のお客様を深く理解する洞察力・業界やお客様自身が一般に開示している情報から自社の製品やサービスがお役立てるニーズを仮説する能力が必要となります。この手法は既に外資系IT企業では一般的に行われている手法であり、ソリューション型とコンサルティング型の営業スタイルを複合させて実績をあげてきました。
このように、時代の流れにあわせてフィールドセールスに求められる営業力も変化しています。昨今ではソリューション営業、コンサルティング営業はエンタープライズセールス・大企業向け営業では必須となっております。プロダクトアウト型営業から脱却できなく、どのように変化していったらわからない、短期間で変化させ実績を出したいよいうご要望にN.K.ナーツは最短距離で成功に導くことが可能です。
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