2024年2月7日
ソリューション営業の先を行く営業スタイルとは？
営業スタイルは時代によってトレンドがあります。理由としてはお客様の求めるものの変化、製品・サービスの変化、ビジネスを取り巻くお客様の変化と進化などが影響して います。特に、ITの急速な進歩によりその変化は早くかつ大きくなっています。今求められている営業の姿について解説します。
1.営業スタイルの変遷
営業スタイルの変化は、経済状況や時代背景とともに変化しています。営業活動においても営業に求められる能力が変化しています。製品・サービスを紹介方法、見込み客にへのアプローチ方法などが、「御用聞き営業」「プロダクトアウト営業」「ソリューション営業」「コンサルティング営業」と時代の変化とともに変わってきています。それぞれの営業スタイルの特徴は以下になります。
① 御用聞き営業
御用聞き営業とは、すでに取引をしていているお客様のところに定期的に足繁く通う営業スタイルです。訪問した時点で必要なものがないかを聞き、必要なものを販売するというスタイルです。典型的なのはサザエさんに出てくる三河屋さんです。また、富山の薬売りなどもその典型です。営業側から積極的にアプローチするのではなく、お客様の要望を聞いて、必要最低限のものを販売するスタイルです。ルート型営業とも言われ、新規見込み顧客を得ることはあまり考 えずに、既存のお客様の訪問頻度に注力しており、良い関係性を保っていく中で販売するな考え方です。このやり方では新規事業の拡大は難しく、コンペ企業が出てくると簡単にひっくり返されてしまう可能性が大きいです。そして、お客様の方から連絡が来ないと売れないという構図のため、過去の経験則による予測でビジネスを行うことになります。
②プロダクトアウト営業（提案営業）
自社の製品・サービスの特徴をガンガンに説明してプッシュ型で一方的に営業活動を行うスタイルです。基本的に数打ち当たるの発想でローラー作戦的に営業活動を展開します。電話による勧誘、訪問販売、ダイレクトメールなどを行い、薄く広く営業する傾向にあります。お客様のニーズや課題に関する情報はあまり気にせず、自社の製品・サービスの魅力を強調して購入を強力的に推し進める営業スタイルです。一般的に「押しの営業」と言われる手法で、お客様に対して悪印象を与える可能性が大きいです。この営業スタイルは古いと言われながらも、現在でも中小企業・SMB向けに使われている営業方法です。メリットとしては、営業力がない人を大量に安価で雇用してローラー作戦が可能となります。デメリットしては、成約率が低いことです。そのため、人件費をかけた割には成果があがらないということがよくあります。昔ながらのベテラン営業はこの手法での成功体験から抜ける事ができず、成果があがらないのにコスト高になっているのも問題となっています、そのため、営業者自身、そして営業部長や経営者が意識改革できるかが成功の鍵となっています。
③ソリューション営業（問題解決営業）