2024年1月23日
【やる気倍増】営業にやる気を出させる経営施策
営業は、企業の売上や利益を創出する重要な役割を担っています。しかしながら営業マンのやる気が低下すると、営業成績の低下につながり、企業の業績にも大きな影響を与える可能性があります。そのため、営業のモチベーションを高く維持する事が経営にとって大切となってきます。そのため営業マンのやる気を高めるための経営施策が売上アップには重要となります。
1.営業にやる気が出ない原因
営業のやる気が出ない原因としては、以下のようなものが挙げられます。
①目標達成が難しい
何処に向かうのが明確でないと人間はやる気が出ない場合があります。そのため、少なくとも年間の個人やチームの売上目標を明確にする必要があります。可能であれば四半期、毎月の目標などの目先の目標がることにより、短期的達成するための行動を促す事が可能となります。
②報酬が不十分
営業職はお客様と対面する仕事のため社内の事務職やスタッフと比べて怒られるなど、嫌な思いをすることが多いです。それに見合うだけの成功報酬などインセンティブを与える事によりがぜんやる気がでてきます。外資系などは目の前に大きな人参をぶら下げることが得意のため成果がでていると言っても過言ではありません。
③スキルや知識が不足している
どんなに頑張っても能力が足りないと成果に結びつきません。成果が出ないと人間誰しもだんだんとやる気が落ちてきます。そのため教育に力をいれることも企業としては先行投資として重要になります。成果がでない人を雇用し続けてコストを垂れ流しにするのではなく、しっかり教育して育てて成果の出る営業にすることが業績アップの近道となります。
④仕事がやりにくい環境
営業が事務作業に追われるような会社では売上げはあがりません。営業が最高の成果をあげるには社内のあらゆる部門の協力する体制を作ることが大切です。営業をサポートすると変な感じもするかもしれませんが、これはお客様に自社の製品・サポートをご採用いただくための支援と考えれば社内のスタッフも気持ちよく動く事ができると思います。営業だけなく会社全体でカスタマーファーストの文化を作っていく事が大切です。
これらの原因を解消するために、経営施策を検討する必要があります。
2.営業にやる気を出すための経営施策
営業にやる気を出すための経営施策としては、以下のようなものが挙げられます。
①目標設定と達成の可視化
営業の目標を明確に設定し、その達成度を可視化することで、営業担当者のモチベーションを高めることが可能です。目標は、少し背伸びすれば届くストレッチなものを設定し、努力すれば達成しやすいものがおすすめです。目標の達成度を、定期的に営業と営業責任者の間で確認することも重要となってきます。
②報酬制度の見直し
営業成績に応じた報酬制度を導入することで、営業担当者のモチベーションを高めることができます。報酬制度は、営業の目標と連動させることで、営業担当者の目標達成意欲を高めることができます。また、報酬制度の公平性や透明性を高めることも重要です。
③教育・研修の充実
営業スキルや知識を向上させるための教育・研修を充実させることで、営業担当者の成長を促し、モチベーションを高めることができます。教育・研修は、営業担当者のニーズやレベルに合わせて、定期的に継続的に実施することが重要です。特に大切なのは日々のOJTです。実務を通じて教育することにより、早期に成果を出せる人材を育成可能となります。
④営業のサポート
営業が仕事がしやすい環境を整備することで、営業担当者のモチベーションを高めることができます。具体的には、営業が外出中にかかってきたお客様からの電話対応、お客様情報の管理、契約書作成、請求関連の支援などです。営業が提案活動に集中できるように営業がやらなくてもいいことは社内スタッフに行なってもらう体制を作る事が大切です。
⑤営業の声を聴く
営業は日々お客様に相対していろんな思いを持って仕事をしています。そのため、現場の意意見や要望を真摯に聴き入れそれを経営に反映することで、営業のモチベーションを高めることが可能です。そのため経営者は営業の意見を聴く機会を定期的に設け、営業が会社をより良くするために貢献できるような環境を整えることが重要です。
営業にやる気を出すための経営施策は、上記のようなものが考えられます。これらの施策を組み合わせることで、営業のやる気を高め、営業の成果を向上・会社の業績向上させることが可能となってきます。
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