アカウントプランが「文化」にならない組織の共通点

発表が終わった瞬間、会議室の空気が変わります。

「お疲れさまでした」という声とともに、皆がアカウントプランをファイルにしまい込む。

そして、2度と開くことはない資料。

あなたのチームにも、心当たりはありませんか？

アカウントプランは、作ることが目的ではありません。

でも、それを本当に機能させるための仕組みが社内にないと、必ず「発表イベント」で終わります。

一方、IBMでは、四半期ごとのアカウントプランニングセッションと、毎週の営業会議が連携して、アカウントプランが業務そのものに溶け込んでいました。

四半期に一度の大きなセッションは「長期間の設計図」を引く場であり、その後は週単位の会議でPDCAを回していく仕組みになっていました。

発表して終わり、ではなく、日常の業務に溶け込んでいたのです。

これが定着するかどうかの分岐点は、組織文化になっているか否かで決まります。

自転車に乗れるようになるためには、補助輪を外して転びながら練習するしかありません。

「いつか乗れる」のではなく、繰り返すことでしか身体に染み込まない。

アカウントプランも同じです。

そして、その「繰り返せる環境」をつくるのが組織の役割です。

たまにやるだけでは定着しません。

やればやるほど精度が上がり、ゴールから逆算して考えることが当たり前になっていく。

その習慣の土台をつくるのが大切です。

上司が替わってやらなくなるのは、個人の問題ではありません。

仕組みが属人化していた証拠です。

「誰が担当になっても回る仕組みがあるか

これが、強い営業組織と脆い営業組織を分ける一線です。

あなたのチームには、アカウントプランを日常業務の中に溶け込ませる仕組みがありますか？

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