"当たり前"を疑う提案力──常識を覆す提案が「それ、いいね」を生む理由

「大変なのが当たり前」は、いつのまにか常識になっている

世の中には、大変なのが当たり前だと思われていることが無数にあります。それは、知らないあいだに、常識になっています。

しかし、その常識、いつからのものでしょうか。

たとえば、ひと昔前、大規模なシステム開発では、誰が何を変更したのかを、プロジェクトマネージャーが人力で管理していました。今は、ソフトウェアが自動でやってくれます。

あれほど大変だった作業が、いつのまにか当たり前ではなくなっていたのです。

けれど、その渦中にいる人ほど、この変化には気づきにくいものです。

毎日その苦労と向き合っているからこそ、「これは仕方のないことだ」と思い込んでしまうのです。

常識を覆す提案とは──お客様の「大変で当たり前」に切り込むこと

新しいことを常に提案する。それが、私が25年間在籍したIBMでした。

お客様が「大変で当たり前」と思い込んでいることこそ、提案の種だからです。

お客様は、その大変さを課題だとすら認識していないことがあります。

課題だと思っていないのですから、解決策を探すこともありません。

だからこそ、外から来た提案者が「それは、もう当たり前ではありませんよ」と示せたとき、お客様は初めて気づきます。

「それ、いいね」と言っていただける瞬間は、たいてい、お客様の常識を覆したときに生まれます。

提案する側にも「当たり前」がある

そして、常識は、会社によっても人によっても異なります。提案する側も、例外ではありません。

毎日同じような提案を繰り返しているうちに、自分の提案が「当たり前」に思えてきます。

でも、お客様にとっては、まったく新しい発見かもしれないのです。

「こんな話は、もうお客様もご存じだろう」と、伝えることをやめてしまう。

それは、とてももったいないことです。あなたにとっての日常は、お客様にとっての非日常かもしれません。

「当たり前」を疑う目を、お客様にも、自分自身にも向けられるかどうかで、提案の質はまったく変わります。

あなたが「当たり前」だと思い込んでいることの中に、まだ覆せる常識はないでしょうか。

よくある質問

Q1. お客様の「当たり前」を、どうやって見つければよいですか？

A. お客様が長年続けている業務の中で、「大変そうなのに、誰も疑問を持っていないこと」を探してみてください。お客様自身が課題だと認識していないため、質問しても出てきません。現場の観察や雑談の中にこそ、ヒントが眠っています。

Q2. 常識を覆す提案は、お客様に否定的に受け取られませんか？

A. お客様の努力を否定するのではなく、「その苦労は、もう手放せるかもしれません」という価値の提示として伝えることが大切です。相手を批判する提案ではなく、新しい可能性を見せる提案であれば、前向きに受け取っていただけます。

Q3. 自分の提案が「当たり前」になっていないか、どう確認すればよいですか？

A. 最近の商談で、お客様から「それは知らなかった」「それ、いいね」と言われた回数を思い返してみてください。その反応が減っているなら、提案がパターン化しているサインかもしれません。自分の提案を新鮮な目で見直す機会です。

N.Kナーツ株式会社について

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「IBM流の提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメント・コーチングの3つのサービスを提供しています。大手企業・大型案件の提案力強化を目指す方は、まずは無料セミナーへどうぞ。

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