機能ではなく未来に投資

お客様は、何にお金を払っているのでしょうか。

私は、未来にお金を払っているのだと思っています。

未来に良いことがあると信じているから人はお金を払います。

たとえば車です。排気量や加速性能、燃費、安全性能などは機能です。

もちろん大切ですですが、高い車が売れる理由は、それだけではありません。

その車で友人と出けたときに、かっこいいと言われ自慢できる。

お付き合いしたい彼女にかっこいいところを見せたい。

運転する時間そのものが楽しくなる。

つまり、手に入れたいのは機能ではなく、その先にある未来なのです。

これはB2Bでも全く同じです。

ところが、難しいソリューションになればなるほど、営業は機能を一生懸命説明しがちです。

「この製品は何ができるのか」「他社より何が優れているのか」。

もちろん必要です。

しかし、それは機能紹介であって、提案ではありません

提案とは、その会社の状況に合った明るい未来を描くことです

この仕組みを導入したら、どんな業務が変わるのか。

社員の働き方はどう変わるのか。

お客様の先のお客様に、どんな価値を届けられるのか。

さまざまな仮説をぶつけ、「それなら投資する意味がある」と思っていただくように提案するのです。

IBMで25年間、エンタープライズ営業をしてきて強く感じたのは、選ばれる提案はいつも「機能」ではなく「未来」を語っていたということです。

もちろん機能は比較されます。

価格競争にもなります。

でも未来は、そのお客様ごとに違います。

だからこそ、提案力の差がそのまま価値の差になります。

これからの時代、機能説明だけならAIもできるようになります。

だからこそ営業に求められるのは、お客様がまだ言葉にできていない未来を、一緒に見せる力です。

あなたの提案は、機能を説明していますか。

それとも、お客様が手に入れたい未来を語れていますか。