成果のでるアカウントプランとは？
大型案件を生み出す方法
進め方を徹底解説
外資系法人営業25年の実践経験をもとに、
「作って終わり」にしない成果に直結するアカウントプランの設計・実行・定着までを解説。
お客様を深く理解する
経営方針・事業戦略
組織・課題を把握する
大型案件の創出
バリュープロポジションを意識し
お客様の未来をゴールから逆算し仮説を立て、案件を創出する
組織で実行する
営業・営業部長・技術・
マネージメントが協力し
創出した案件を進捗させる
2.なぜアカウントプランを作っても
成果がでないのか？
大手企業を担当している営業の多くはアカウントプランを作成してます。
しかし、「毎年、時間をかけて作成したのに提出して終わり」、「内容の良し悪しをレビューとう形で評価されるがアドバイスはない」「実際の案件創出に繋がっていない」というケースは残念ながら少なくありません。
作って終わる
作成後にPDCAのCDAが回っていない
レビューして終わ る
マネージャーがレビューして、
アドバイスや進捗確認ができていない
日常の提案活動に活用されていない
日々の営業と分離している
成功体験が組織内にない
営業部長や事業部長が、成果の出る
アカウントプランが作れない
やり方が間違えている
成果の出る方法とやり方が異なっている
お客様目線になっていない
自社の売りたいものに終始している
3.成果がでるアカウントプランと は
成果のでないアカウントプラン
ゴール
作成・提出がゴール
思考
自分の売りたいものを中心に考える
メンバー
担当している営業だけで考える
成果物
一度作って終わり
逆算提案の
ご支援で
変わる
成果のでるアカウントプラン
案件創出・受注がゴール
お客様の未来から考える
営業部長・マネージメント
技術など提案に関わる人
PDCAを回して、常に更新して
活用をする
4.成果がでるアカウントプランの作り方
1.型を提供する
成果のでるテンプレートを
共通して使うことにより
アウトプットの質を高めることが
可能となります。
4.ずれを直す
自己流になったときに、
アドバイスを具体的に行うことにより、成果を出し続けることが可能となります。
2.型を守る
3.自ら考えるように導く
提供した型を忠実に実行することにより短期間で成果をあげることが可能となります。
質の高いコーチングにより
自 ら考え、行動できるようになり大型商談が作れるように変化をしていきます。
5.定着するまで繰り返す
継続して、実施することにより、
習慣化することができます。
目の前の提案でもアカウントプランの考えを活用し、いままで以上に成果をあげることが可能となります。
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