2024年1月26日
エンタープライズ（大企業）セールスの成功の法則
エンタープライズ・大手企業向けの営業はSBM・中小企向けの営業とは 仕事の進め方がまったくことなります。例えば、エンタープライズ・大手企業は担当者が事前調査を行い、その上で実施の可否を上司や関係者を含めて相談する。実施することになると担当者がさまざまなベンダーに声をかけてさらに情報を集めて企画書を作成する。上司に企画書を提出しGOサインがでるとPoCや相見積もりをするなど、契約を締結するまでは長い道のりがあります。これらの道のりを理解してエンタープライズ・大手企業とビジネスする事が成功の法則です。
1.大手企業が刺さるポイントを探す
エンタープライズ（大手企業）セールスで成功するためには、大手企業の複雑な意思決定プロセスを理解し、刺さるポイントを見つけることが不可欠です。見つけ方は目の前のお客様担当者と話していても見つからないこともよくあるのが大企業の特徴です。情報はHPや外部に掲載されているニュースや新聞記事、社長のコメントなど色々な場所に散りばめられています。お客様から直接聞かなくても情報を入手できるのが大企業のビジネスのポイントとなります。その中には現場担当者が意識していな いようなこと知らないことなど、会社の今後の方針も含まれています。エンタープライズ（大手企業）セールスはこれらの情報と複数の担当者や役職者との会話により、大手企業に刺さるポイントを探していくのです。その上で仮説を立てて、刺さる自社の製品・サービスをお客様の目線でご提案していきます。これが、エンタープライズ（大手企業）セールスに求められるソリューション営業・コンサルティング営業です。仮説を立てて、その内容をお客様にぶつける、お客様からのフィードバックで提案をブラッシュアップしていくのが大変でもあり楽しいエンタ−プライズ（大手企業）セールスの醍醐味です。
2.調整力