2024年1月26日
エンタープライズ(大企業)セールスの成功の法則
エンタープライズ・大手企業向けの営業はSBM・中小企向けの営業とは仕事の進め方がまったくことなります。例えば、エンタープライズ・大手企業は担当者が事前調査を行い、その上で実施の可否を上司や関係者を含めて相談する。実施することになると担当者がさまざまなベンダーに声をかけてさらに情報を集めて企画書を作成する。上司に企画書を提出しGOサインがでるとPoCや相見積もりをするなど、契約を締結するまでは長い道のりがあります。これらの道のりを理解してエンタープライズ・大手企業とビジネスする事が成功の法則です。
1.大手企業が刺さるポイントを探す
エンタープライズ(大手企業)セールスで成功するためには、大手企業の複雑な意思決定プロセスを理解し、刺さるポイントを見つけることが不可欠です。見つけ方は目の前のお客様担当者と話していても見つからないこともよくあるのが大企業の特徴です。情報はHPや外部に掲載されているニュースや新聞記事、社長のコメントなど色々な場所に散りばめられています。お客様から直接聞かなくても情報を入手できるのが大企業のビジネスのポイントとなります。その中には現場担当者が意識していないようなこと知らないことなど、会社の今後の方針も含まれています。エンタープライズ(大手企業)セールスはこれらの情報と複数の担当者や役職者との会話により、大手企業に刺さるポイントを探していくのです。その上で仮説を立てて、刺さる自社の製品・サービスをお客様の目線でご提案していきます。これが、エンタープライズ(大手企業)セールスに求められるソリューション営業・コンサルティング営業です。仮説を立てて、その内容をお客様にぶつける、お客様からのフィードバックで提案をブラッシュアップしていくのが大変でもあり楽しいエンタ−プライズ(大手企業)セールスの醍醐味です。
2.調整力
大企業の意思決定には多くのステークホルダーが存在します。そのため目の前のお客様担当者との商談だけでなく、部長レベル・役員レベルなどの経営層や関連する他部署との調整も必要不可欠です。お客様同士の部門間のコミュニケーションが気薄で情報連携が行われていないような会社もよくあります。そこをエンタープライズ(大企業)セールスが伝書鳩のように情報を繋いだり、関係各位を集めて打合せをしたりなど、本来お客様内で行うようなことも黒子になって支援する必要があります。高い交渉力と柔軟性を発揮し、異なる意見や利害関係者のそれぞれの思惑を理解し調整し合意形成まで持っていくことがエンタープライズ(大企業)セールスには必要不可欠です。
3.目先の利益にとらわれない
大企業も初めて取引する企業に対して、最初から大きな契約をするのはリスクだと考える場合があります。そのため、最初は少額の契約となる場合もあります。また、大企業には多くの競合他社も提案活動を行っています。大企業の稟議はたいてい比較検討が必要となり相見積もりやコンペになることも一般的です。契約金額は大きくても利益率が極端に低い場合もあります。利益率が低いと万が一のトラブルの場合は赤字になる可能性も秘めています。しかし、将来に渡って大企業とのビジネスを増加させたいのであれば、まずはどんな形であれ契約をすることが先決です。大企業であれば、今後、別の提案を行うチャンスはいくらでも発生します。また、お客様に入り込むことによりお客様の内情を理解できるため、質の高い勝てる提案もできるようになります。まずは関係づくりを優先して戦略的にビジネスをとっていくのも経営判断としては必要です。
4.お客様とのチームワーク
エンタープライズ(大企業)セールスはお客様とベンダーという立場でありながら、お客様の一員のようにお客様の内部をよく理解し、お客様の一員となって、密接な連携をしていくことが求められます。ワンチームとしてお客様の成功のために一緒にプロジェクトを行うメンバーとなり、初めてお客様から認めていただき、信頼関係も深めることが可能となります。特にトラブル発生時は誰よりも率先して問題解決に対応することがエンタープライズ(大企業)セールスには必要です。トラブルを一緒に乗り越えるとお客様との信頼関係もさらに強固になります。これがビジネスの好循環のきっかけになるのでピンチはチャンスと思い真摯に対応することが大切です。
5.長期的なお付き合い
大手企業は契約までのプロセスが複雑で時間がかかりますが、一度契約すると、長期に渡りお取引をする傾向にあります。理由は規模が大きくなればなるほどスイッチングコストも膨大になるためです。そのため、1つの案件がクローズしたら終わりではなく、継続的に情報提供や提案活動をしていき真のビジネスパートナーになっていくことが可能となります。営業担当者とお客様担当者という点ではなく企業対企業の面でのパートナーシップがエンタープライズ(大企業)ビジネスでの安定的にビジネスを行う重要なポイントです。
これらの法則を理解し、実践することで、エンタープライズ(大企業)セールスにおいてより効果的かつ持続可能な成果を得ることができます。大企業との契約締結までのプロセスを的確に進め、お客様との信頼関係を築くことで、長期的な業績アップを見込む事が可能となります。
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