なぜ大型商談は「偶然」ではなく「必然」で作れるのか

「大型案件はたまに取れるもの」という受け身の営業

大きな引き合いが来るのを待つ。予算のあるお客様に出会えたら、ラッキー。

それは、受け身の営業です。

待っているかぎり、大型商談は偶然のままです。そして偶然に頼っているかぎり、売上の見通しは立ちません。

意外な事実：提案活動で踏む手順は、案件の大小で同じ

ここで、意外な事実をお伝えします。

大型案件だろうが、小型案件だろうが、提案活動で踏む手順は同じなのです。

お客様を調べる。課題の仮説を立てる。提案書を作る。提案内容の合意を取る。お客様社内の承認をいただく。

案件の金額が10倍になっても、提案活動が10倍になることはありません。

つまり、小型案件ばかりを追いかけていると、売上を作るために件数をこなさなければならず、作業だけがどんどん増えていきます。

一件終わればまた次の一件。息つく暇もない、自転車操業です。

がんばっているのに楽にならないのは、努力が足りないからではありません。追いかけている案件の大きさが、そうさせているのです。

IBMは大型案件の創出を「会社として意図的に」行っていた

私が25年間在籍したIBMでは、常に大型案件を創出することを、会社として意図的に行っていました。

このお客様の経営課題に、もっと大きく貢献できないか。

案件を全社の取り組みに広げられないか。

お客様一社ごとに提案戦略を考え抜くアカウントプランの場では、こうした問いが当たり前のように交わされていました。

そうやって常に考えていると、不思議なことに、手がける案件の大半が大型案件になっていくのです。

偶然を待っていたわけではありません。受け身で待つのではなく、こちらから大型案件の提案を仕掛けるのです。

大型商談を必然にする第一歩

同じ手順を踏むなら、どちらの案件に力を注ぐべきか。

答えは、もう出ているのではないでしょうか。

まずは、いまの案件リストを眺めて、一社選んでみてください。

そのお客様の経営課題に、もっと大きく貢献できる提案はないか。

チームで考えてみるところから、必然づくりは始まります。

あなたの今の案件リストは、偶然でできていますか。それとも、必然でできていますか。

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