なぜ営業改革の成果は続かないのか？──ダイエットに学ぶ成果を出し続ける組織

社長の号令で営業改革を実施し、その期間は成果が出たのに、気づけば元に戻っていた。

そんな経験はありませんか。先に結論をお伝えします。難しいのは、成果を一時的に出すことではなく、出し続けることです。IBMは四半期に1回、必ずアカウントプランを実施する文化を持ち、「立ち止まって戦略を立て、振り返る時間」を重要な業務として組み込んでいるからこそ、成果を出し続けています。

一時的な成果なら誰でも出せる

集中して短期間で成果を出すために最大限に努力をする。

私はよく、ダイエットでこのようなことをやっていました。お酒を控え、油物を控え、頻繁に運動する。努力の甲斐があり、その瞬間は痩せることができました。

しかし、ダイエットをやめてお酒を飲み、運動量が下がると、徐々に太っていってしまいます。

仕事においても同じことが言えると思っています。社長の鶴の一声で営業改革を実施する。その期間は成果が出るけれど、徐々に知らない間に元に戻ってしまう。そんな話をよく聞きます。

難しいのは、成果を一時的に出すことではなく、出し続けることなのです。

IBMには「実施しない」という選択肢がなかった

私が25年間在籍したIBMには、四半期に1回、必ずアカウントプランをやる企業文化がありました。お客様に対して提案の戦略を立てるとともに振り返る場です。

IBMの営業であれば「実施しない」という選択肢は、ありません。

正直に言って毎回本当に大変でした。営業活動で忙しいのに、準備に時間をかけて、セッションにも時間をかける。研修も毎年のように行われます。

「現場の反発が出るのでできません」への答え

日本企業の経営者の方からは、こんな声をよく聞きます。

「うちでやったら、現場の反発が出るのでできません」

お気持ちは、わかります。でも、IBMでは反発は出ません。

なぜなら、アカウントプランも研修も、「業務のおまけ」ではなく「重要な業務そのもの」という認識だからです。商談に行くのと同じように、戦略を立てる時間も仕事である。この認識が、文化として根づいているのです。

おまけ扱いのままなら、忙しくなった瞬間に真っ先に削られます。業務そのものになっていれば、削るという発想が生まれません。ここが、続く会社と続かない会社の分かれ目です。

成果を出し続ける組織とは

走り続けるだけでは、疲れてしまい成果は続きません。

四半期に1回、しっかり立ち止まる。時間をかけて戦略を立て、それに基づいて行動する。そしてその結果を振り返る。このリズムを持っているから、成果を出し続けることができるのです。

ダイエットに成功し続ける人は、一時的な我慢ではなく、習慣を変えられた人です。営業組織も同じです。一時的な号令ではなく、立ち止まって考えることを、業務として組み込む。

あなたの会社には、四半期に1回、必ず立ち止まる時間がありますか。

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