あなたの商談はお客様の時間を奪っていませんか？

時間はすべての人に平等に与えられています。

社長も、新入社員も、子供も、大人も、1日は24時間。それは、お客様も同じです。

この記事では、「お客様の時間に見合う提案」とはどういうことか、そしてIBMで当たり前だった提案の作り方をお伝えします。

提案活動とは「お客様の時間をいただく行為」である

提案活動とは、突き詰めれば、お客様の貴重な時間をいただく行為です。

それにもかかわらず、事前に調べもせず、どこかで見たような同じ資料を持っていく。

これは、お客様の時間を奪っているのと変わりません。

私はIBMを卒業後、独立して提案を受ける側になりました。

そこで気づいたのです。

「この商談、私の時間を返してほしい」と思う提案が、決して少なくないということを。

目の前の担当者は懸命にしゃべっています。

でも、私の課題には何も触れていない。準備していないことが、話の内容からすぐにわかる。

気の毒というより、もったいないと感じます。

本人は精一杯なのに、お客様の時間をいただく準備ができていなかったのです。

IBMでは、商談の一回ひとつひとつを大切にしていた

私がIBMにいたころ、商談の一回ひとつひとつを、非常に大切にしていました。

限られた機会をいただくのだから、そこに価値を持っていくのは最低限のマナー。

お客様が今何に困っていて、何を目指しているのか。その場でしか話せないことを、しっかり考えて持っていく。

そうでなければ、お客様の時間をいただく資格がない。

それが、当たり前の感覚でした。

アカウントプランとは──時間に見合う提案を仕組みで作る手法

「一回ひとつひとつを大切に」を、根性や思いつきではなく仕組みとして実現する手法が、アカウントプランです。

アカウントプランとは、お客様一社ごとに提案の戦略を設計する手法です。

お客様のゴール、その裏にある経営課題、社内で誰がどう承認するか。

そこまで見据えて、ゴールから逆算して提案を組み立てていきます。

アカウントプランがあるから、商談の前に「今日この場で何を持っていくか」が明確になります。

場当たりな資料ではなく、このお客様のためだけに考えた内容を持っていける。

一度立てて終わりではなく、提案のたびに仮説と検証を繰り返し、常にブラッシュアップしていく。

だからこそ商談のたびに学びが積み重なり、次の商談がより価値のあるものになっていきます。

時間は平等。でも使われ方は平等ではない

時間は平等です。

でも、使われ方は平等ではありません。

お客様の1時間を、何かを持ち帰っていただける1時間にするのか。

ただ話を聞かされるだけの1時間にするのか。

その違いは、あなたが商談前にどれだけ頭に汗をかいたかで決まります。

あなたの次の商談は、お客様の時間に見合っていますか。

よくある質問

Q1. 準備するといっても、商談が多くて時間が取れません。どうすればよいですか？

A1.準備に時間がかかるのは、最初のうちだけです。アカウントプランでお客様ごとの戦略を蓄積していくと、次の商談の準備がどんどん速くなります。また、調べる作業はAIに任せることができます。空いた時間で、お客様のゴールから逆算して「今日何を持っていくか」を考えることに集中してください。

Q2. 準備しているつもりなのに、うまくいきません。何が足りないのでしょうか？

A2.準備の内容が「自社のサービス説明」になっていないかを確認してください。お客様の時間に見合う準備とは、お客様のゴールや課題を起点にした準備です。「この提案は、このお客様のどの課題に応えているか」が言えない状態は、準備ができているとは言えません。

Q3. アカウントプランは難しそうで、どこから始めればよいかわかりません。

A3.まずは次の商談の前に、「このお客様は今何を一番困っているか」を一つだけ書き出してみてください。それだけで、商談の質は変わります。体系的に学びたい方は、N.Kナーツ株式会社のセミナーでIBM流のアカウントプランを直接学んでいただけます。

N.Kナーツ株式会社について

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「IBM流の提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメント・コーチングの3つのサービスを提供しています。

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