その案件、まだ追いかけますか？

「継続は力なり」を信じて、うまくいかないとわかっている案件を追いかけ続けていませんか。

この記事では、IBMで実際に運用されていた「Sales Stage」という仕組みをもとに、感情論に頼らず案件を見切る方法をお伝えします。

「継続は力なり」の裏にある、もうひとつの理由

一度始めたことは、成果が出るまで続ける。たしかに、それは正しい心構えです。

しかし、その「継続」、本当に意味のあるものでしょうか。

多くの時間をつぎ込んだからという理由だけで、うまくいかないとうすうす気づいている案件を、追いかけ続けているだけかもしれません。

あるいは、この案件を消してしまうと、案件の数や売上目標の数字が減ってしまうから、という理由かもしれません。

そんなことにしがみついていても、売上は上がりません。

枯れ木の賑わいです。

正直に言えば、それは時間と労力とお金の無駄です。

Sales Stageとは──IBMが感情を排除するために使っていた仕組み

IBMには、案件の進捗を「Sales Stage」という項目で管理する仕組みがありました。

決裁者の合意状況、次のアクション、社内承認のプロセス。

こうした項目がどこまで進んでいるかを、案件ごとに可視化します。

そのSales Stageが一定期間進まなければ、その案件は機械的に「取れない案件」と判断されます。

「ここまでやったのだから」という情ではなく、あくまでロジカルに判断される。

そこに、感情の入り込む余地はありませんでした。

「追い続けること」と「諦めないこと」はまったくの別物

そのとき気づいたのです。

追い続けることと、諦めないことは、まったく別物だということです。

止める勇気を、気合いや根性の問題にしてはいけません。

Sales Stageが止まっているという事実を、ロジカルに見極める。

それだけで、しがみつく理由はなくなります。

実際は見込みのない案件から手を引く決断は、簡単ではありません。

しかし、その決断ができるからこそ、本当に見込みのある案件に、時間と力を集中させることができます。

止める勇気も、提案活動には欠かせない実力のひとつです。

あなたが今追いかけているその案件は、本当にまだ追いかけるべきものでしょうか。

よくある質問

Q1. 案件を止めると、案件数や売上目標の数字が減ってしまいます。それでも止めるべきですか？

A.はい。数字を保つためだけに見込みのない案件を残しても、実際の売上にはつながりません。枯れ木の賑わいです。むしろ、見込みのない案件に費やしている時間を、見込みのある案件に振り向けたほうが、結果として数字は上がります。

Q2. 「止める勇気」を、感情に流されずに判断する方法はありますか？

A2.Sales Stageのように、決裁者の合意状況・次のアクション・社内承認のプロセスなど、進捗を測る項目をあらかじめ決めておくことです。感覚ではなく項目の進み具合で判断すれば、「ここまでやったのだから」という情に流されずに済みます。

Q3. チームでSales Stageのような仕組みを導入するには、何から始めればよいですか？

A3.まずは、案件の進捗を測る項目を決めることから始めてください。決裁者の合意、次のアクション、社内承認など、御社の商談プロセスに合わせた項目で構いません。体系的に学びたい方は、N.Kナーツ株式会社のセミナーでIBM流のアカウントプランをあわせて学んでいただけます。

N.Kナーツ株式会社について

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「IBM流の提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメント・コーチングの3つのサービスを提供しています。

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