2025年4月21日

なぜ研修だけでは営業は育たないのか？

営業研修を行なっても現場の行動が変わらない。

多くの経営者や営業マネージャーが抱えるこの課題に対して、営業パーソンの「やる気が足りない」「定着しない人材が悪い」といった他責で片付けていないでしょうか？

実は、これは個人の資質ではなく、育成の“仕組み”が整っていないことが根本原因です。

本記事では、研修だけに頼らない営業育成の考え方と、成果を出し続ける組織に共通する「仕組み設計」の重要性について、事例や実践例を交えてご紹介します。

第1節：なぜ「研修だけ」では成果が出ないのか？

営業研修は、スキルや知識を学ぶための重要な機会です。

しかし、多くの企業では「研修をやって満足してしまう」状態に陥っており、現場での行動変容に結びついていません。

例えばある企業では、「非常に満足」という評価を得た営業研修を行ったにもかかわらず、研修後2週間で約70％の参加者が内容をほぼ忘れていたという調査結果が出ました。

これは心理学でいう“エビングハウスの忘却曲線”が示すとおり、人は学んだことをすぐに忘れてしまうからです。

つまり、研修は入り口であり、本番はその後の「定着・実践」のプロセスなのです。

では、どうすれば研修内容を現場で生かせるようになるのでしょうか？

答えは、「実務で繰り返し活用する仕組み」をつくることです。たとえば：

これらはすべて、“研修で学んだこと”を「使う」ための環境整備です。

実践と内省を繰り返す中でこそ、営業パーソンの行動は変化し、習慣化されていきます。

この考え方は、スポーツにおける「練習と試合」の関係に近いものがあります。

どれだけ良いコーチがいても、実戦（＝お客様との商談）に出なければ、スキルは磨かれません。

緊張感の中でのアウトプット、失敗からの学び、仲間とのフィードバックがあってこそ、プレイヤーは真に強くなっていきます。

営業も同様です。研修で教えた“仮説提案”を現場で実行する場がなければ、定着も成長も起こりません。

逆に、「本番の機会」と「リフレクションの機会」をセットにして継続すれば、成果は必ずついてきます。

営業パーソンの育成に成功している企業には、共通した特徴があります。それは、「育成の仕掛け＝セールスイネーブルメントの設計」が存在していることです。

IBMをはじめとした外資系企業では、以下のような仕組みが日常に組み込まれています

これらはすべて、「誰がやっても一定の成果を出せる」ようにするための仕組みであり、トップ営業だけに依存しない組織づくりを可能にします。

「研修だけで営業が育たない」のではなく、研修を“単体のイベント”として扱っていることが問題なのです。

重要なのは、研修を起点として、現場での実践、マネージャーによるフォロー、定期的な振り返りといった“線と面”での連携を構築すること。

つまり、研修→実務→フィードバック→改善というサイクルが組織の中で回る仕掛けを用意することです。

このような仕組みがあるだけで、研修の効果は何倍にも跳ね上がります。

営業育成は“人に任せる”ものではありません。仕組みさえあれば、誰がやっても、一定の成果が出せるようになります。

だからこそ、企業が今取り組むべきは、「研修をどうするか？」ではなく、「学びを実務にどうつなげるか？」という育成の設計なのです。

研修だけで終わらせない――その一歩が、営業組織を劇的に強くします。

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