2024年1月22日
業績に直結する成果を出し続ける営業組織とは
2021年2月にマッキンゼー＆カンパニーが発表したレポート「日本の法人営業の生産性はなぜ低いのか」によると、日本企業の営業一人あたりの売上高が低い大きな要因として、営業一人ひとりの役割が明確化されていない、受注後の顧客対応に営業の関わりが大きすぎることがあげられています。この課題は長年の言われてきているが、色々な理由により解決策を見出すことができていない企業が多いです。状況が起きている理由、営業生産性の高い企業の営業組織について述べたいと思います。
1.人材育成の課題
営業の活動は属人化しており、また、優秀な一部の営業に売り上げの大半を依存しているということが課題であると大企業でさえ思っております。そのため、優秀な営業マンの暗黙知を形式知化して組織としての営業力強化を図ってきました。しかしながら、人財の流動がなっているため維持するのは厳しいと感じは始めています。転職や、ジョブローテーションにより優秀な人がいなくなっても、安定して営業活動でき売上があげられる組織を作ることが急務となっています。しかしながら、強い営業組織を作るのには時間が必要となります。
そのため、新規顧客へのアプローチや新規事業により売上をあげるための優れた人財を採用したいですが、優秀な人がなかなか採用できない、採用できても自社に適用していくには簡単ではないというジレンマを抱えています。
2.営業生産性の高い組織とは
生産性の高い営業組織が当たり前のように行っているのが下記５点になります。
①営業活動の見える化ができている
チーム全体が同じ情報を共有し、進行中の取引やタスクの状況を把握できるため、チーム間での情報の不足や不一致がなくなり、効果的なチームワークを実現できています。また、チームだけでなく、会社全体での見える化を実現しているため、問題が発生した場合でもクイックに会社として対応ができています。
②営業における行動管理ができている
時間は営業活動において重要です。行動管理は効果的な時間配分を含み、重要なタスクに集中するための時間を確保できるようになります。そのため、営業がどのようなことを行なっているのか、こまめに会話することにより、把握しています。レポートやツールへのインプットですと、文章化する時間やタイムラグが必要となり、ハードルがあがってしまいます。営業の管理職はこまめに営業マンできているほど、優秀な管理職であることは過去の経験から実証済みです。
③計画的な打ち合わせや行動ができている
提案活動には実施しないといけない項目、参加しえてほしい提案メンバー、サポートをいただきたい社内スタッフの方々などがあります。しかも、提案期限があるため、実施内容を頭に入れることと、関係各位に文字や言葉で事前に共有することが必要となります。しかしながら、１つのことをやったら次の計画を立てたり、調整をしたりする営業が多く、関係各位に迷惑をたけるだけでなく予定通りに進められなくお客様にご迷惑をかける場合もあります。時としては競合他社に負けてしまう場合もあります。また、提案を行うための打合せを実施しても必要なメンバーが参加していなく、進められなく時間ロスもあります。計画的な段取りができるように社内教育することにより、営業の生産性向上に大きな効果をもたらします。
④ノウハウがメンバー内で共有できてている
優秀な営業マンは営業活動に必要なことを基本に忠実に行っています。また、常にひとつのことを行う場合もきちんと考えています。若手の時は教わって知っているのに、焦ってしまっり、やる意味を理解できずやっていないことも多々あります。長い月日を経過すると、基本をきちんとやっているか否かで大きな差がでてきます。そのため、うまく行っている営業マンに些細なことでも自分から聞くこと、そして教えてもらったことは絶対に否定することはせずに、すべて実施することです。優秀な人のノウハウをメンバーに共有しているにもかかわらず、結果は大きく異なります。実はノウハウの共有はされているが、実行できていないことが多いのです。実行できるようにするには、実績を出している人からOJTを受け常にアドバイスを受けることをおすすめします。難しい場合は、伴走型コンサルティングをしている人で実績を出している人に支援いただくのが近道です。
⑤目標が明確である
ある程度の企業規模であれば組織で目標がない、営業マンに対して、売上目標を持たせていいない会社はかなりの少数です。規模が大きくなればなるほど企業は目標を立てて、それに向かって経営していると思います。目標がない場合はきちんと目標を立てることからやるのがおすすめです。目標があっても、誰も意識していないのであれば、目標がないのと同じことになります。目標に固執しすぎてプレッシャーになりすぎるのは良くないですが、適度に常に全員が目標を意識して行動できるようにしていくことが大切です。目標を強く意識されるには、営業マンだけでなく、お客様に接するすべての職種に売上目標や利益目標以外でも明確な数値目標をつくることをお勧めします。そして、達成度合いに対してインセンティブをつけると効果的です。収入につながると俄然やる気がでるのが人の人情です。うまく設定し会社の活性化に繋げてください。
人材育成には飽和点はありません。強い営業組織には継続的な実践に直結する教育が不可欠です。社内での人材育成に課題がある、育成する時間がない場合は、N.K.ナーツが伴走型支援により、貴社の営業組織を強くするお手伝いをします。
N.K.ナーツでは、多くの企業の［営業コンサルティング］支援実績があり、仕組み作り・チームづくり・人材育成などのメソッドがあります。営業力強化の取組の際はN.K.ナーツにご相談ください。N.K.ナーツでの営業力強化の支援実績はこちら
