AIが数秒で作るアカウントプランで勝てますか？　〜型を身につけた人だけが自由に発想できる理由　〜

「アカウントプランが、数秒で作れます」

そんな生成AIサービスが次々に登場しています。

これまで数日はかかっていた計画づくりが、ボタンひとつで終わる時代になりました。

先に結論をお伝えします。

AIが作ったアカウントプランを、そのまま使うだけでは勝てません。

この記事では、その理由と、AI時代にこそ差がつく「アカウントプランで考える型」についてお伝えします。

なぜAIが作ったアカウントプランは「似たり寄ったり」になるのか

AIは、ネット上にある情報から答えを出しています。

経営方針、決算の数字、プレスリリース。

誰でもアクセスできる公開情報を、きれいに整理して返してくれます。

それ自体は素晴らしいことです。

情報収集のスピードと正確さでは、AIは人間よりはるかに優れています。

しかし、ここで考えてみてください。

競合他社も、同じようにAIを使っていたらどうなるでしょうか。

同じ情報源に、同じ問いを投げれば、似たような答えが返ってきます。

あなたの会社でも、競合他社でも。

そんな魂の入っていないプランで、お客様の価値を最大にし、自社の強みを出せる提案ができるのでしょうか。

生産性は上がったように見えて、実は「どこの会社でも作れる平均点のプラン」を量産しているだけかもしれません。

アカウントプランとは──お客様一社ごとに提案戦略を考え抜く計画書

アカウントプランとは、お客様一社ごとに、提案の戦略を考え抜いてまとめ上げる計画書です。

お客様のゴール、その裏にある経営課題、自社だからこそ貢献できる領域。そこまで見据えて、ゴールから逆算して提案を組み立てていきます。

私が25年間在籍したIBMには、このアカウントプランを考え抜く文化がありました。

正直、楽な作業ではありません。３ヶ月に１回やってくる、大変なイベントでした。

お客様に大きなインパクトを与える提案になっているのか。自社だからこそ貢献できることは、どこにあるのか。

ネットで調べられる経営方針や決算の数字は、出発点にすぎません。

空欄をひとつ埋めるために、自分の足で確かめ、頭に汗をかいて考える。

この考え抜く過程でこそお客様への理解が深まり、プランに魂が宿っていきました。

大変だからこそ、そこで練り上げられた提案は、他社には真似のできないものになるのです。

型を身につけた人だけが、自由に発想できる

「型にはめると、発想が窮屈になるのでは」と思われるかもしれません。

実際は逆です。

アカウントプランで考える型を身につけた人は、発想が自由になります。

考える順番が体に染み込んでいるから、目の前のお客様に合わせて、大胆に発想を広げられるのです。

茶道や武道の「守破離」と同じです。

型を守り抜いた人だけが、型を破り、型を離れて、自分らしい提案にたどり着けます。

一方、型のない人は、AIが出した答えをそのまま使うしかありません。

その答えが良いのか悪いのか、判断のしようがないからです。

型のある人は、AIに指示をして必要な情報を集め、そこから自分の頭で考え抜くことができます。

同じAIを使っても、成果はまったく違うものになります。

AIは大いに使う。ただし、考えることは手放さない

AIを大いに使っていきましょう。情報収集や整理はAIに任せ、そのぶん考え抜く時間を増やす。

これがAI時代の正しい生産性の上げ方です。

しかし、考えることから逃げてしまったら、提案力は確実に衰えていきます。

数秒でできたプランか、頭に汗をかいたプランか。お客様は、その違いを必ず見抜きます。

あなたのチームのアカウントプランには、魂が入っていますか。

よくある質問

Q1. アカウントプラン作成にAIを使うのは、やめたほうがよいのでしょうか？

A1.いいえ、大いに使ってください。公開情報の収集や整理は、AIに任せたほうが速くて正確です。大切なのは、AIの答えを出発点として、「このお客様に自社だからできることは何か」を自分の頭で考え抜くことです。考えることまでAIに任せてしまうと、競合と同じプランしか出てきません。

Q2. アカウントプランで考える「型」とは、具体的に何を指すのですか？

A2.お客様のゴールは何か、その裏にある経営課題は何か、自社だからこそ貢献できる領域はどこかという「考える順番」のことです。この順番が体に染み込むと、どんなお客様に対しても、ゴールから逆算して発想を自由に広げられるようになります。

Q3. チームにアカウントプランを定着させるには、何から始めればよいですか？

A3.まずは一社、大切なお客様を選んで、チームで「このお客様に自社だからできることは何か」を議論してみてください。AIが出した情報を並べるだけでは出てこない発想が、必ず生まれます。体系的に学びたい方は、N.Kナーツ株式会社のセミナーでIBM流のアカウントプランを直接学んでいただけます。

N.Kナーツ株式会社について

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「IBM流の提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメント・コーチングの3つのサービスを提供しています。

大手企業・大型案件の提案力強化を目指す方は、まずは無料セミナーへどうぞ。

【無料】IBM流 大手攻略セミナーはこちらからお申し込みください。▶ https://forms.gle/Uy8Emc881MT39ND28