法人営業における改革の成功の鍵

営業改革を検討している企業は、案件が少ない、売上があがらない、利益率が低い、長期的にお客様とお付き合いができないなどの経営課題をかかえていると思います。世の中のスピードが日々増しており、それにともないお客様から求められることも複雑かつ高度化していっています。そのため、営業マンだけでなく、会社全体で営業を行なっていく企業文化を構築できた企業が勝ち組となっていきます。改革を行うにあたり、優先して実施する成功の鍵は下記３点になります。

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成功の鍵①：営業ができるマネージャーを育てる

成功の鍵②：営業に仮説思考という考え方を取り入れ習慣化させる

成功の鍵③：成果報酬の仕組みを取り入れる

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それぞれの項目について詳しく説明していきます。

成功の鍵①：法人営業できるマネージャーを育てる

営業改革を営業部門だけを対象に行うのでは、効果が低いです。お客様とかかわるすべての人が営業という意気込みで改革していくことが大切です。しかし、いきなり全社員に指示をしても、出来ない＿やりたくないという不満の声があがるのが目に見えています。そのため、まずは、お客様と接触するすべてのマネージャー職に営業偏差値50レベルの営業ができるように教育していくことをおすすめします。マネージャーは、自部門の担当者の育成や指導、日々の仕事の管理・監督を担う重要な役割を担っています。そのため、マネージャーが営業改革の理念や目標を理解し、営業改革を推進できる人材であることが重要です。

マネージャー職が営業ができるよう育成するためには、以下の施策を実施することです。

・マインドを含めた営業の基礎研修

・OJTもしくは外部の伴奏支援による成果のあがる営業実務の経験

・マネージャーの評価制度の見直し

営業改革の成功の鍵②：提案活動において仮説思考という考え方を取り入れ習慣化させる

いきなり、仮説思考を取り入れると言われても何をすればいいのかわからないと思います。仮説を立てるためには一般的はできるだけだけたくさんの情報を集めてから、意思決定しようとする傾向が強いです。経営陣から社員まで大半が情報コレクターになっている場合があります。一方、意思決定に使える時間には限りがあり、完璧な答えが出るまで意思決定を先送りしたくても時代はすごいスピードで進んでいるので、集めた情報は古新聞になっている可能性もあります。そのため、情報が不十分だったり、分析が進んでいない段階でも、先に自分なりの「仮の答え」を持つという考え方視点で情報収集するというマインドチェンジをお勧めします。仮の答えが正しいということを検証するための情報を探すので、短時間で効果的な結果を導き出すことができます。

これは営業活動においては、顧客のニーズがわからない時にでも課題の仮説をもとにお客様に役立つであろう提案を行うことができるようになります。営業活動において仮説思考を習慣化するメリットは①顧客のニーズをより深く理解することができる②より効果的な営業活動を展開することができる③営業担当者の分析力や問題解決力が向上があがりスキルアップにつながるです。企業文化として定着させるには、仮説思考を習慣化させるための研修やOJTを実施することが重要となってきます。

営業改革の成功の鍵③：成果報酬の仕組みを取り入れる

営業活動の成果を上げるために、成果報酬の仕組みを取り入れることも効果的です。成果報酬とは、営業活動の成果に応じて報酬を支払う仕組みです。成果報酬の仕組みを取り入れることで、①営業担当者のモチベーションを向上させることができる②営業活動の効率化を図ることができる③営業活動の目標を明確化することができるというメリットがあります。一方、極端な成果報酬制度を構築してしまうと、数字があがらないときはモチベーションが異常にさがってしまったり、数字に直結しない営業の雑用などはやらなくなったりという悪影響も出る場合があります。そのため、一度構築したら完成ではなく、毎年のように、制度を見直して、働く人にとっても会社にとっても良い仕組みを模索し続けることが重要となります。

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