数をこなす営業が「疲れて成果が出ない」本当の理由 〜アカウントプラン(APS)で変わること〜

「行動量を増やせば、売上は上がる」。

営業の現場でよく聞く言葉です。

行動することは確かに大切です。

でも、数をこなすことが目的化し、断られ続けて疲弊しているのに成果が出ない。

そんな状況に心当たりはありませんか。

この記事では、疲弊する営業スタイルの根本原因と、IBM流の提案手法「アカウントプラン」が、

なぜその状況を変えるのかをお伝えします。

数をこなす営業が「疲れるのに上達しない」理由とは

数をこなす営業には、共通した特徴があります。

- お客様のことを事前に調べない

- いつも同じ資料で、同じ説明を繰り返す

- 買ってくれる人を、ひたすら探し続ける

このやり方は、とても疲れます。

理由は単純で、営業は断られることのほうが圧倒的に多いからです。

断られて、また次へ。断られて、また次へ。

その繰り返しで、心がすり減っていきます。

さらに深刻なのは、そこに反省も学びもないことです。

事前にゴールから逆算して仮説を立てていないため、うまくいってもいかなくても、なぜそうなったかがわかりません。

ただ機械のように、同じことを繰り返しているだけ。

だから、数を重ねるほど疲れるのに、少しも前に進まないのです。

IBMでは「そんな営業」はしなかった

私はIBMで25年間、大手企業への法人営業に携わってきました。

商談の前に、そのお客様のことを徹底的に調べる。何に困っていて、何を目指しているのか。

ゴールから逆算して仮説を立て、そのお客様のためだけの提案を、一つずつ丁寧に準備して持っていく。

それが、当たり前でした。

その当たり前のありがたさに気づいたのはIBMを卒業してからです。

独立して、今度は私が提案を受ける側になりました。

すると、驚いたのです。事前に調べもせず、どこかで見たような同じ資料で説明する。

そんな営業が、あまりにも多い。

正直、愕然としました。

これでは、断られて当然ではないでしょうか。

アカウントプランとは──「一社ずつ丁寧に」を仕組みにする手法

「一社ずつ丁寧に提案する」を、思いつきや根性ではなく、仕組みとして行う手法があります。

それがアカウントプラン（APS）です。

アカウントプランとは、お客様一社ごとに提案の戦略を設計する手法です。

お客様のゴール、その裏にある経営課題、社内で誰がどう承認するか。

そこまで見据えて、ゴールから逆算して提案を組み立てていきます。

IBMでは、このアカウントプランが当たり前のように使われていました。

そして大切なのは、これが一度立てて終わりではないということです。

提案活動のなかで仮説と検証を繰り返し、常にブラッシュアップしていく。

だからこそ、一件ごとに反省と学びが積み重なり、営業そのものが上達していくのです。

行動量を、どちらに向けるか

行動量が大切なのは、間違いありません。問題は、その行動をどこに使うかです。

「数を打つ」ことに使うのか。それとも「ゴールから逆算し、一社ずつ丁寧に提案する準備」に使うのか。同じ動くなら、後者のほうが、断られる件数が激減し、疲れず、成果も出ます。

数を追いかけて疲れてしまう前に、一度立ち止まって考えてみませんか。

よくある質問

Q1. 調べるといっても、どこまで調べればいいのですか？

ホームページや決算資料などの公開情報を読むことは最低限必要ですが、それだけでは足りません。お客様が本当に困っていることや、社内のキーマンが何を考えているかは、実際の商談の積み重ねの中でしか見えてきません。公開情報と商談を通じた対話、その両方を組み合わせることが大切です。

Q2. 丁寧に提案するのは時間がかかりすぎませんか？

一件あたりの準備時間は増えます。しかし、成約率が上がれば、断られる件数が大幅に減ります。結果として、同じ成果を出すための総労働時間は下がることが多いのです。数を打つより、一社ずつ丁寧なほうが、長期的には効率的です。

Q3. アカウントプランは大企業向けの話ではないですか？

アカウントプランはもともと大手企業の大型案件で体系化された手法ですが、考え方の本質は規模を問いません。「お客様のゴールから逆算して仮説を立て、提案を組み立てる」というプロセスは、中堅企業や個人への提案にも有効です。

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【N.Kナーツ株式会社について】

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「IBM流の提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメント・コーチングの3つのサービスを提供しています。

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