会社の投資を、平気で無駄にしていませんか？

「商談があるので、研修には出られません」

そんな理由が、営業パーソンや営業部長からも大義名分のように語られていると聞きます。

この記事では、研修を「会社からの投資」として捉え直すことの意味と、IBMで当たり前だった優先順位についてお伝えします。

なぜ「商談があるから研修を休む」は信じられない判断なのか

商談は、もちろん大切です。

でも、研修も同じくらい大切な業務のはずです。

私がいたIBMでは、研修は業務そのものでした。

参加するのは当然のことで、出欠までしっかり取られていました。

研修の日程は、何ヶ月も前から決まっています。

そこへ後から商談を入れるという発想自体が、そもそも私には信じられませんでした。

商談は動かせても、研修は動かせない。

そういう優先順位を、誰もが当たり前のように持っていたのです。

研修とは──会社があなたにかける成長投資

研修とは、会社があなたに投資をしてくれている時間です。

成約率が上がるように。利益率が上がるように。売上が上がるように。

会社は、そのために時間とコストをかけて、あなたを育てようとしています。

正直に言えば、私自身もサラリーマン時代、研修が好きではありませんでした。

それでも今振り返れば、投資してもらえたことに、心から感謝しています。

あのとき教わったことのひとつひとつが、今の自分の土台になっているからです。

商談を理由に研修を後回しにすることの本当のコスト

商談があるから、という理由で研修を後回しにしてしまう。

これは、会社が差し出してくれた投資の機会を、自分の手で無駄にしていることと同じではないでしょうか。

目の前の商談ひとつを優先して、半年後、1年後の自分の提案力を伸ばす機会を手放しているのです。

商談はいつでもできますし、日程のコントロールをするのも営業の力量です。

しかし、その研修の回だけは、二度と戻ってきません。

あなたは、会社が用意してくれた投資の機会を、大切に受け取れていますか。

よくある質問

Q1. 本当に急な商談で、どうしても研修と重なってしまう場合はどうすればよいですか？

A1.まず疑うべきは「本当に動かせない商談なのか」です。多くの場合、日程調整の余地はあります。それでも重なってしまう場合は、上司や営業部として、研修を優先する文化があるかどうかを見直す機会にしてください。

Q2. 会社として、研修に出席する文化をどう作ればよいですか？

A2.IBMのように、研修も業務として出欠を明確に管理することが第一歩です。研修の予定を商談より先に確定させ、後から入る予定は研修を避けて調整するというルールを、経営層から明示することが有効です。

Q3. 研修が「役に立たない」と感じてしまう場合、どう考えればよいですか？

Q3.研修の価値は、受けた直後よりも、数ヶ月後・数年後に効いてくることが少なくありません。私自身も当時は研修を好きになれませんでしたが、今振り返れば、あのときの学びが今の土台になっています。すぐに役立つかどうかだけで判断しないことをおすすめします。

N.Kナーツ株式会社について

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「IBM流の提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメント・コーチングの3つのサービスを提供しています。

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