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2024年1月28日

初回訪問を成功させるための重要なこと

初回訪問を成功させるための重要なこと

初めて行くお客様とお会いする際に、何も事前準備をせずにお客様にお会いしているのは成約率をこの時点で下げてしまっている言っても過言ではないです。しかし、そのことに気づいていない営業が多いのは残念なことです。これは、営業に限ったことではなく、エンジニアやコンサルタントなどの専門職がお客様にお会いする場合も同じです。特にエンタープライズといわれる大企業のお客様と仕事をするのであれば、お客様とお会いしなくてもお客様の情報は集めることができます。せっかく貴重なお時間をいただくのであれば、お客様のお役に立てることは何かないかという視点で、準備して打ち合わせに臨むことが大切です。流れとしてはお客様の情報を集めお客様を理解する。その上でお客様課題やお役に立てる解決策を仮説する。お会いして仮説が正しかったか確認する。これを習慣をつけ精度の高い仮説検証ができるようになると成約率もあがってきますし、役につ人なのでまた会って話を聞きたいお客様が増えていきます。


1.情報収集

2.仮説を立てる

3.質問をして仮説が正しかったのか検証する

4.課題を深掘りする質問をする


1.情報収集

お客様とお会いする前に情報収集するといってもどんな内容を集めたらいいのかわからないと思います。下記3点について調べてみてください。


①お客様の事業内容や経営方針を確認する

②お会いする担当者の部門の情報を収集する

③お客様の競合他社の情報を入手する


そう言われてもどうやって入手したらいいのかわからないと思いますので、具体的に説明します。通常、企業であればHPがあると思います。HPの中でも会社概要、事業紹介、お知らせなどを見てどんなビジネスをしている会社なのかを理解していきます。大企業であれば、中期経営計画が掲載されているので、ここ数年でどの分野に力を入れていくのか、投資していくのかなどが記載されています。最新のビジネスの状況を知るには投資家向けの情報が一番よくまとまっています、貸借対照表をみるのではなく、決算説明会の資料みてください。その中には、四半期や今年度の結果や直近のアクションが整理されて記載されています。そのため、数年間の流れをダイジェストで理解できます。例えば、**事業部は**という目的で新設された、昔から長年おこなっている設立当時の事業なのかなどが一目でわかってきます。これらの中には、事業部ごとの戦略なども書かれていますので、お会いするお客様の部門を中心によく勉強しておくことも可能となります。その上で、業界の動向を調べていきます。動向を調べるには、四季報や就職用の業界分析書や業界団体のHPが有効です。その上で、時間があれば、それらに掲載されている競合他社のHPをみていくと同じような傾向なのか、異なる戦略を立てているのかなどを理解できるようになります。


2.仮説を立てる

お客様の状況は1の情報分析で理解できたので、ニーズや課題の仮説を立てます。自社の製品やサービスの何が一番お客様の課題やビジネスに貢献できるのかを仮説します。仮説を通り越して妄想するぐらい考えてください。ビジネスライクに考えるのではなく、目ても冷めてもお客様をハッピーにするにはどうしたら良いのか考え抜いてほしいのです。私は、お客様を家族や大切な友人のように常に考えております。つまり、自社のビジネスの売上のためではなく、お客様のビジネスにどう貢献できるのかを考えているのです。お客様のことを考えれば考えるほど、いろいろな良いアイデアが浮かんでくると思います。この作業はチームで提案を行う会社であれば、チーム全員で考えるのをお勧めします。そのことによって、多くの方の考えや想いを入れ込むことにより、お客様にとって価値の高い情報をお届けできるからです。仮説ができたら、1枚でもいいので紙にまとめて記載してお客様に持っていく準備を必ず行なってください。


3.質問をして仮説が正しかったのか検証する

これだけ事前準備ができていれば、単なる自社の製品・サービス紹介ではなく、お客様のニーズに対してどのようなことがお役立ちできるのかを具体的に説明することが可能となってきます。事前に仮説であることをお伝えしておけば、間違えていてもお客様から怒られるようなことはありません。逆に、自社のことを勉強してきてくれたことに感謝されるとともに、初対面の人には話したくないような自社の課題などを色々教えてくれたりします。



4.課題を深掘りする質問をする

自分からの情報をだしてくださったので、深掘り質問に対しても快く回答をしてくださいます。せっかくお時間をいただいたのだから、よりよいご提案をできるために役立つ情報を積極的にお聞きしてください。


事前準備がなく、製品・サービスの説明のみしている営業スタイルでもうまくいっている方も中にはいると思います。このような製品・サービスの営業は、AIやオンラインに必ず淘汰されていきます。いまからでも遅くないです。ソリューション型もしくはコンサルティング型の営業スタイルを身につけていくことが、自分自身の市場価値を高めるとともにお客様に対して付加価値の高い提案ができるようになります。また、同じ会社で同じ製品・サービスを扱っていても誰がどのように営業活動を行うかによって結果は雲泥の差になり、給与も雲泥の差になっていきます。やるかやらないかはあなた次第です。


とても大切な初回訪問からの成功率をあげるために、どうしたらいいか悩んでいたら、N.K.ナーツにご相談ください。

 

N.K.ナーツでは、多くの企業の[営業コンサルティング]支援実績があり、仕組み作り・チームづくり・人材育成などのメソッドがあります。営業力強化の取組の際はN.K.ナーツにご相談ください。N.K.ナーツでの営業力強化の支援実績はこちら

 


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