「営業の仕事は受注まで」と思っていませんか？

多くの営業パーソンがこのような勘違いした行動をするのを目にします。

契約を取った途端に次の案件に目が向き、既存のお客様への関心が薄れてしまうのです。

しかし、これは営業として最も危険な考え方です。

なぜなら、営業にとってはクロージングでも、お客様にとってはプロジェクトの本格的なスタートだからです。

あなたの組織に、いつも高い成果を出し続ける「スタープレイヤー」はいますか？

彼ら彼女らの活躍を見て、「あの人には特別な才能があるから」「営業のセンスが違う」と感じ、他のメンバーとの間には越えられない壁があるように思っていませんか。

多くの営業マネージャーや経営者が、このような「属人化」された状況に悩みを抱えています。

しかし、もしその壁が「才能」という曖昧なものではなく、もっと具体的で、誰もが再現可能な「ある力」の差によって生まれているとしたら、どうでしょうか。

それは、一流と普通を分ける決定的な違いは、天性の才能ではなく、後天的に習得できる「徹底力」にある、ということです。

「成果を出し続ける営業チームは、何が違うのか？」
これは、多くの営業マネージャーや経営層が直面する疑問です。営業力を強化するノウハウやツールは数多くありますが、最もシンプルで、かつ実行が難しい戦略が“継続”です。行動を起こす営業パーソンは30％、それを継続できる人はわずか0.5％。この数字こそが、営業成果の「格差」を生み出す真因ではないでしょうか。

「なんで営業って、こんなに嫌なことが多いんだろう？」

営業職としてキャリアを積んでいれば、一度はそんな疑問が頭をよぎるはずです。

「なぜ、あの人ばかり良いお客様を担当させてもらえるんだろう？」
営業として働いていると、こんな疑問を持ったことはありませんか？
誰しも一度は、「他人の芝生が青く見える」瞬間を経験するものです。

「営業って、大変ですよね」。営業の仕事をしていると、こんな言葉をかけられることがあります。
確かに、プレッシャーがあり、数字に追われ、思うようにいかないこともしばしばです。

でも私は、25年にわたって営業をしてきた中で、本気でこう思っているのです

営業は、最高にエキサイティングな仕事！

なぜなら、ビジネスというフィールド全体が、ある意味「知的なゲーム」であり、そのゲームの中心に立ってプレーできるのが営業だからです。

営業という仕事はお客様対応だけでなく、社内調整、資料作成、数字管理、そして突発的なトラブル対応まで、日々の業務は多岐にわたります。

そして、常に時間に追われています。

見積もり提出の締切、提案書の完成、期末の売上達成など「期限」に追われるのが営業です。

そうした中、ふと立ち止まって思うことはないでしょうか？

「今日は、ただこなしていただけだったかもしれない」

「目の前の作業に追われて、考える余裕がなかった」

「この提案、本当にお客様にとってベストだったのか？」

このような思いがあるなら、いまこそ「考え抜く習慣」を身につけるチャンスです。

IT業界を中心に、多くの企業が導入しているアカウントプランニングセッション。
しかし、実際に効果を出している企業は驚くほど少ないのが現実です。

営業の仕事は単に商品やサービスを「売る」ことだと思っていませんか？
営業の本質は「お客様に価値を届けること」にあります。
では、なぜ多くの営業が「売ること」に必死になり、結果としてうまくいかないのでしょうか？

あなたは営業から「提案書をお送りします」と言われたとき、どんな内容を期待しますか？

先日、私は某会社の役員の方から提案を受ける機会がありました。

口頭で内容を伺ったのですが、詳細がわからなかったので「きちんと資料にしてほしい」とお伝えしたところ、「ご提案いたします」との返事をいただきました。

しかし、送られてきたのは見積書でした。

正直、困惑しました。

どんな内容を行うのか、なぜその価格なのか、私たちにとってどんなメリットがあるのか、全くわからなかったからです。これでは検討のしようがありません。

むしろ「この人に仕事を頼んだら、漏れや言った言わないで揉めそうで、仕事を依頼するのが怖い」という不安も感じました。

「営業とは、結局は人間性だ」。

かつて多くの営業パーソンがそう信じ、お客様との関係構築を何よりも重視していました。

人と人とのつながりのみで成果を上げる営業は存在していましたし、今もなお重要な要素のひとつです。

しかし、時代は大きく変わりました。

痩せたいだけなら、ジムに通うことも、食事制限をすることも、自宅での運動だってできる時代です。では、なぜ人は高額な費用をかけてまで、ライザップをはじめとした、パーソナルトレーニングジムに通うのでしょうか？
この問いの答えには、実は営業やビジネスの現場にも深く通じる「行動変容の本質」が隠れています。