ビジネスの成長を加速させるためには、効果的な営業戦略が不可欠です。その核心にあるのが、営業代行と自社営業マンの活用です。しかし、これら二つの選択肢は、それぞれ異なるメリットとデメリットがあります。今回は、それぞれの選択が企業にどのような影響を及ぼすかを深掘りし、最適なバランスを見つけることが大切となります。

B2Bビジネスの営業は、業界や企業によって異なりますが、全体的には男性が圧倒的に多く男社会です。そのため、女性が活躍しにくいと思われがちですが、少なくともIT業界においては、女性営業の活躍の場が広がっております。理由はキーマンの男性は社内もお客様の大半が男性です。だから、あえて女性営業のほうが良いことも多々あります。その良さを理解してきている経営者や部門長は積極的に女性を採用しているのも事実です。

オンボーディングとは、新卒・中途ともに新しく会社に入社した社員を会社に馴染ませ、早期に戦力化するための一連の施策です。オンボーディングをしっかり実施することは、新入社員の早期離職の防止や生産性の向上、企業文化の浸透など、さまざまなメリットがあります。このタイミングでの対応が今後の成長のスピードを左右すると言っても過言ではありません。しかしながら、しっかり行えている企業はまだ少数にとどまっています。

「この提案は本当にお客様のためになるのだろうか？」

あなたは提案書を作成する際、常にこのことを考えていますか？

優れた提案には必ず「魂」が込められているということです。

AI技術が急速に発達し、データ分析や資料作成が自動化される今だからこそ、人間にしかできない価値創造の本質を見つめ直す必要があります。

IBM時代の25年間、私は常にこのことを考えて悩みながら毎回、提案活動を行ってきました。

その経験から見えてきた「魂を込めた提案」の真の意味と、それがなぜ現代において決定的な差別化要因となるのかをお伝えします。

エンタープライズ向けとSMB向けの営業は、対象となる顧客層が異なるため、アプローチや要件が異なります。以下に、エンタープライズとSMB向けの営業の違いについてのポイントをご説明します。

BANTは、優秀な営業担当者が必ず抑えている法人営業における重要なヒアリングフレームワークです。BANTはBudget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字を取ったもので、これらの情報を把握することで、営業活動の効率化と成約率の向上を図ることができます。この記事ではBANTについて解説していきます。

エンジニアなど専門分野の知識がないと売れない製品やサービスの営業活動においては営業のみで最後まで販売するのは困難です。そのため、エンジニアなどの専門職のメンバーと一緒に提案活動を行うことになります。その際に、単純にセールスエンジニアとして、営業から依頼された技術的な部分の支援をするのではなく、エンジニア自らが営業マンのように行動する事が成約に大きな影響を与えます。そのため、エンジニアに営業偏差値50レベルの営業力をつけさせることにより、売上に大きなインパクトを与える事が可能です。

長年の課題として営業の活動がブラックボックス・属人化していて、その人でないとわからないことが多すぎることが課題となっています。そのため営業の「見える化」を行おうとしている企業が増加しています。見える化は、特に優秀な営業パーソンの活動を各フェーズごとに可視化し、他の営業パーソンに横展開することも視野に入れています。また、パフォーマンスや行動を分析できるように営業組織の最適化にも役立っています。本コラムでは、エンタープライズ営業における見える化の重要性について説明します。

大手企業向けビジネスの中でも、取り扱う製品・サービスが高額、大規模、複雑な商談プロセスの案件を取り扱っている法人営業はクロージングテクニックというものを学びません。事実、筆者は25年間、外資系IT企業で売上げ1000億円以上の企業と取引しておりましたが、クロージングについてはASK for Orderを適切なタイミングで行うことしか習ってきませんでした。理由は簡単で、小手先のクロージングテクニックでは通用しないからです。何故、大手企業向けの高額商談ではクロージングテクニックが通用しないのか解説いたします。

初めて行くお客様とお会いする際に、何も事前準備をせずにお客様にお会いしているのは成約率をこの時点で下げてしまっている言っても過言ではないです。しかし、そのことに気づいていない営業が多いのは残念なことです。これは、営業に限ったことではなく、エンジニアやコンサルタントなどの専門職がお客様にお会いする場合も同じです。

即決クロージングは、迅速な成果を求める営業手法として知られていますが、大手企業の複雑な意思決定プロセスでは嫌われるだけでなく出入り禁止や門前払いの可能性もあります。このコラムでは何故、大手企業では即決クロージングが通用しないのか説明します。

仕事をしていると些細なものから大きなものまで、日々交渉は発生しています。特に営業にとっては欠かせないスキルのひとつです。通常、交渉と聞くと打ち負かすこととと思っていると思います。しかし、これでは遺恨が残ります。将来的に良い人間関係を続けるためには双方にとってメリットのある結果を導く交渉が必要となります。