ビジネスにおいて営業に関する悩みを多くの企業が抱えています。例えば、営業パーソンの生産性がなかなか上がらない、 新入社員の立ち上がりが遅い、 営業はセンスと感性なので教育なんてそもそも効果がない、 教育にお金と時間をかけて本当に効果がでるのだろうかなど、経営者や営業管理者や人事部などは常に頭を悩ませていると思います。セールスイネーブルメントとはセールス(sales)＝営業、イネーブルメント(enablement)＝できるようになるという意味です。セールスイネーブルメントは営業力強化の手法であり、営業組織に所属する営業担当全員が成果を創出できるように導くことを指しています。この手法は、外資系IT企業では30年以上前から行われている手法となります。

エンタープライズセールスの世界では、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）を活用する企業が日本でも増えています。ABMは、特定のアカウントに焦点を当て、個別化された戦略を作っていき、営業の効率を飛躍的に高めるアプローチです。この記事では、ABMの概念を説明するとともに、エンタープライズセールスにおけるABMの重要性と、企業が直面する新たな市場環境にどのように対応しているかを解説します。

営業マニュアルとは、営業活動を円滑に進める手順、活動する上で必要な基礎知識、ルールを明記した資料です。新規で会社に入ってきたメンバーを早い段階で戦力化にするには必要不可欠です。これらを作成する際には優秀な営業パーソンのノウハウを集約し作ることにより、営業パーソンの全体の底上げにもなります。

エンタープライズ営業とは大企業をお客様とする営業活動を指します。大企業は、中小企業と比べて、売上高や従業員数が多く、購買規模も大きいため、入り込むハードルが高いですが、小さくても入り込む事ができれば長期的には安定的に大きな成果を得られる可能性があります。一方で、エンタープライズ営業は、中小企業向けの営業と比べて、難易度が高いことも事実です。

優秀な営業パーソンが営業管理者に適しているとは限りません。もちろん、いち営業としてのプレイヤーでも優秀、リーダーとしても優秀な人もいます。生まれながら営業センスがあり苦労せずに成果を出している人は、できない人の気持ちがわからないケースもあります。そのため、いまは優秀な営業ですが、もともとは落ちこぼれ営業で苦労した人、営業の成績は一般的ですがメンバーを手厚く支援できる人など、チームを盛り上げられる人と人選していくことが大切です。営業管理職に適している人材とはどのような人なのかを説明します。

2021年2月にマッキンゼー＆カンパニーが発表したレポート「日本の法人営業の生産性はなぜ低いのか」によると、日本企業の営業一人あたりの売上高が低い大きな要因として、営業一人ひとりの役割が明確化されていない、受注後の顧客対応に営業の関わりが大きすぎることがあげられています。この課題は長年の言われてきているが、色々な理由により解決策を見出すことができていない企業が多いです。状況が起きている理由、営業生産性の高い企業の営業組織について述べたいと思います。

セルジニアとは、エンジニアとしての技術力と営業としてのコミュニケーション力を兼ね備えたプロフェッショナルです。その価値は近年ますます高まっています。
エンジニアは技術の専門家ですが、セルジニアは製品やサービスの理解に加えて、専門知識を使い顧客との信頼関係を構築することも可能です。そのため、技術の説明だけでなく、顧客のニーズを的確に把握し、顧客が抱える問題点の解決策を提案することができます。

短期間で営業力をあげる力をつけるには仕事のできる先輩や上司との関わりが重要となります。経験豊富かつ実績をだしている人の経験や知識を共有し、育成や成長を支援することが効果的です。新人にメンターやアドバイザーをつけて育成を支援しうまくいっている企業も多数あります。一方せっかくメンターやアドバイザーがついているのに、新人や中途社員の成長が見られないケースがあります。また、その間は先輩の負荷も増え売上げを下げてしまっている場合もあります。そのため、現在の営業成果をさげずに効果的に実施することが重要です。

営業は、企業の売上や利益を創出する重要な役割を担っています。しかしながら営業マンのやる気が低下すると、営業成績の低下につながり、企業の業績にも大きな影響を与える可能性があります。そのため、営業のモチベーションを高く維持する事が経営にとって大切となってきます。そのため営業マンのやる気を高めるための経営施策が売上アップには重要となります。

エンタープライズ・大企業向けの営業はSBM・中小企向けの営業とは仕事の進め方がまったくことなります。例えば、エンタープライズ・大企業は担当者が事前調査を行い、その上で実施の可否を上司や関係者を含めて相談する。実施することになると担当者がさまざまなベンダーに声をかけてさらに情報を集めて企画書を作成する。上司に企画書を提出しGOサインがでるとPoCや相見積もりをするなど、契約を締結するまでは長い道のりがあります。これらの道のりを理解してエンタープライズ・大企業とビジネスする事が成功の法則です。

最近、営業研修で「質問が大切」と学んだ若手営業が、初対面の顧客に矢継ぎ早に質問を浴びせるケースが増えています。しかし、いきなり「御社の課題は何ですか？」と聞かれて、素直に話してくれるお客様はどれくらいいるでしょうか？

大手企業へのアプローチは、多くのビジネスにとって大きな挑戦です。しかし、しっかりとした戦略と準備があれば、これらの巨大な組織をお客様として獲得することが可能です。ここでは、大手企業に切り込むための秘訣をいくつか紹介します。