「うちもアカウントプランニングセッション＝APS、やってますよ」
某大手IT企業出身の営業パーソンと話をした際、そんな言葉を耳にしました。
しかし、その方の話を聞いて感じたのは、まさに「似て非なるもの」だということでした。

多くの営業現場で「アカウントプラン」という言葉が使われていますが、本当に提案活動に直結する効果的なプランを作成できている営業組織は決して多くありません。

デジタル化が進む現代において、顧客の期待値は年々高まり、単なる商品説明や関係性だけでは受注を獲得することが困難になっています。

私が研修で多くの営業担当者のアカウントプランを拝見する中で感じるのは、「理想的な目標設定」と「実行可能な戦略」の間に大きなギャップが存在することです。

アカウントプランには、お客様が必ず勝てるストーリーが描かれているでしょうか？

真に価値のあるアカウントプランとは何か、そしてそれがどのように提案活動の成功につながるのかを、営業現場の実情と課題解決の観点から考察していきます。

営業という職種は、他の職種に比べて厳しい言葉を浴びる機会が圧倒的に多い職種です。

お客様からの要求、上司からのプレッシャー、チーム内でのフィードバック……。

しかし、最近では「怒られること」に対して過剰に萎縮する若手や、指摘する側が萎縮して何も言わなくなる組織が増えています。

これは単なる世代の問題ではありません。

実はここに、営業組織が再現性を失い、属人化していく根本の構造が隠れています。

この記事では、私自身の経験と行動科学の視点から、「怒られる文化の喪失」が営業力にどう影響するのか、そしてその解決策として注目されている「セールスイネーブルメント」について掘り下げていきます。

「どんなに良い提案をしても、なぜか響かない…」

「本来なら魅力的なはずの商品・サービスなのに、なぜこの人には伝わらないのか？」

営業の現場では、こうした疑問に何度も直面することがあります。

「どうすれば、お客様や上司、チームメンバーから信頼されるのか？」
ビジネスにおける信頼は、成果を上げるうえで欠かせない土台です。
しかし、信頼は一朝一夕で得られるものではありません。長年の積み重ねと、日々の行動の積み重ねによって築かれるものです。

「もっと売上を上げたい」「営業組織を強くしたい」。

多くの企業で聞かれる悩みの一方で、営業活動が属人的になり、目標達成の再現性に課題を抱えている組織も少なくありません。

その原因のひとつが、「営業プロセスの逆算思考」が欠如していることにあります。

営業研修を行なっても現場の行動が変わらない。

多くの経営者や営業マネージャーが抱えるこの課題に対して、営業パーソンの「やる気が足りない」「定着しない人材が悪い」といった他責で片付けていないでしょうか？

「三つ子の魂百まで」とは、幼い頃に形成された性格や性質は、大人になっても変わらないということわざになります。子供たちが将来、社会で活躍できる人材に成長できるよう、適切な指導やサポートを行うことが重要となります。新人教育も同様で、社会人になって初めて受ける教育次第で将来の成長が変わってきます。特に営業については、学校やMBAでも教えてくれないので、会社での教育が重要となってきます。

「営業の仕事は売ること」
もしそう思っているなら、あなたは大きな間違えをしているかもしれません。
売り込もうとすればするほど、お客様は離れていきます。
なぜでしょう？

営業改革を検討している企業は、案件が少ない、売上があがらない、利益率が低い、長期的にお客様とお付き合いができないなどの経営課題をかかえていると思います。世の中のスピードが日々増しており、それにともないお客様から求められることも複雑かつ高度化していっています。そのため、営業マンだけでなく、会社全体で営業を行なっていく企業文化を構築できた企業が勝ち組となっていきます。

「成約率の高いトップセールスマンは自分が知らないような特別なテクニックを持っているに違いない」と思い込んでおり、秘密兵器を探していませんか？

2021年2月にマッキンゼー＆カンパニーが発表したレポート「日本の法人営業の生産性はなぜ低いのか」によると、日本企業の営業一人あたりの売上高が低い大きな要因として、営業一人ひとりの役割が明確化されていない、受注後の顧客対応に営業の関わりが大きすぎることがあげられています。