「営業力」という言葉には、どこか“昔ながらの営業”というイメージがつきまといます。

プレゼンのうまさ、接待、人間関係──いわゆる「押しの営業」。

しかし、デジタル化・情報化が進み、意思決定のプロセスが高度化した今、それだけでは通用しなくなってきています。

私自身、25年間法人営業として現場に立ち続け、「売ること」よりも「提案すること」にこだわり、成果を上げてきました。

この記事では、「営業力」と「提案力」の違いを明らかにし、これからの時代にどんな力が求められるのかを探っていきます。

ソリューション営業は、お客様の課題・問題など顕在ニーズに対してのみソリューションを提案が可能となります。つまり、お客様側に明確なニーズがない限り、営業活動自体ができないという制約があります。
しかし、仮説検証ソリューション営業はそれとは決定的に異なるアプローチをとります。この手法では、お客様が認識している表面上のニーズがなくとも、営業パーソン自らがお客様の潜在的な課題や本当のニーズ(=潜在ニーズ)を見つけ出し、それに対する仮説を立てることから営業活動が始まるのです。

「仮説を立てて、1件1件丁寧に営業する」。

それが成果につながる正攻法であることは、誰もが知っています。

しかし実際の営業現場では、その“当たり前”が徹底されていないことが少なくありません。

お客様を勝たせる”営業活動ができていますか？

営業パーソンとして日々成果を求められる中、「どう売るか」「どうシェアを伸ばすか」にばかり意識が向いてしまうのは自然なことです。

「営業の交渉は、どちらかが得をして、どちらかが損をするもの！」
そう思っていませんか？
実は、それは大きな誤解です！

営業DXという言葉が盛んに叫ばれる昨今、多くの企業がデジタル化に乗り出しています。

しかし現実は厳しく、DX推進の失敗率は実に70%以上という調査結果もあります。

なぜこれほど多くの企業が営業DXで失敗してしまうのでしょうか？

その要因を深く分析し、成功への道筋を示していきます。

接待すれば売れる時代は、もう終わったのか？
かつては、高級レストランでの会食やゴルフ接待が商談成立のカギでした。
しかし、現在の企業は「接待される」よりも「価値を提供される」ことを求めています。

「営業は人付き合いが命」だと思っていませんか？

多くの経営者や営業責任者が、いまだに「お客様との関係性構築こそが営業の本質」だと信じています。しかし、AI時代を迎えた今、この考え方は根本的な見直しが必要です。実は、必要なのは営業力ではなく提案力なのです。

私がIBM時代に痛感したのは、お客様が本当に求めているのは個人的な関係性ではなく、自社を成長させる具体的な価値提案だということでした。

現在、多くの営業現場で「仮説提案の重要性は理解しているが、実践できない」という声が聞かれます。

デジタル化が進み、顧客の情報収集能力が向上する中で、従来の商品説明中心の営業スタイルでは差別化が困難になっています。

お客様が求めているのは、自社の課題を深く理解し、具体的な解決策を提示してくれるパートナーです。

経営者や営業管理職の方々からお聞きした声を基に、なぜ仮説提案が実践されないのか、その根本的な理由と解決策について考察します。

仮説提案ができない理由は、決して営業担当者個人の能力不足ではなく、組織的な構造的課題にあることをお話しします。

「とにかくアポを取れ！」
「訪問数を増やせ！」
「経験を積めば自然と売れるようになる！」
あなたの会社でも、こんな指示が飛び交っていませんか？
確かに、営業活動において「行動量」は重要な要素です。
しかし、ただ闇雲に数をこなすだけでは、望んだ結果は得られません。

成功する人とそうでない人、その違いは何でしょうか？
一夜にして成功を手に入れたように見える人でも、
実は長い時間をかけて「地味な努力」を積み重ねています。

営業って、教えなくても“経験者”ならすぐ動けるものではないの？

そう考えてしまう気持ち、よくわかります。

確かに、過去に営業経験がある人は、最初の成果は出しやすいかもしれません。

でも、それだけで“持続的に成果を出す営業組織”が育つわけではありません。