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アカウントプラン(APS)研修
お客様概要
参加者
会社名：非公開 （創業50年)
業種：IT・通信・システム開発
売上規模：150億円
法人営業
法人営業部長
エンジニア
エンジニア部長
担当役員
顧問
お客様の課題と課題解決への導き
課題・ニーズ
御用聞き営業から脱却できず、ソリューション営業ができていない
顕在ニーズから提案活動を始めているため、機能比較・価格競争に巻き込まれやすい
お客様の期待を超える提案ができていない
潜在ニーズにアプローチする営業活動ができていない
RFPや入札依頼が出てからの対応になってしまい、提案活動で苦戦している
営業と技術部門が一体となった提案活動を強化したい
効果
エンジニア主導で10億円規模の大型案件を創出
営業・技術部門が一体となり、お客様への提案テー マを深掘りできるようになった
顕在ニーズ対応から、潜在ニーズにアプローチする提案活動へ視点が変化
RFPや入札依頼が出る前から、お客様の課題を先回りして考える重要性を理解
ロイヤルカスタマーに対するアカウントプランの重要性を理解し、すぐに実行へ移せる段階までレベルアップ
N.Kナーツのコンサルティングを体感してみて
お客様の声
「ユーザーに対するアプローチする目線が変わってよかったです。」
「大型プロジェクトの深耕と発掘に活かしたい。」
「常に『お客様』、または『お客様のお客様』の立場で商談を推進したいと思います。」
「実際の営業の提案に、アカウントプラン研修で気づきのあった箇所を取り入れ、より良い提案のサポートをしたい。」
「4年5年先まで見据えての商材発掘、提案を営業SE一体となり知恵を絞って推進していきたい。」
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