営業研修を受けても成果があがらないのはなぜか｜元IBM営業が見た「研修で終わる会社」と「成果が出る会社」の違い

「研修の日は、みんな目を輝かせて聞いていた」

「アンケートの満足度も高かった」

「それなのに、3か月たっても数字は何も変わらない」

営業研修にお金と時間をかけたのに、成果につながらない。

経営者や営業部長の方から、こうしたご相談をいただくことがよくあります。

結論からお伝えします。

研修で成果が出ない原因の多くは、研修の中身ではなく「研修のあと」にあります。

私は日本IBMで25年間、大手企業向けの営業を担当してきました。

IBMは世界でも指折りの「社員教育に力を入れる会社」です。

IBMの初代社長トーマス・J・ワトソンは、「教育に飽和点はない」という言葉を残しています。

教育は一度で終わるものではなく、続けるものだという考え方です。

実際、IBMの強さの正体は、研修そのものではありませんでした。

研修で学んだことを、仕事の中で使い続ける仕組みにあったのです。

この記事では、その違いを5つに分けてお伝えします。

研修で学んだことの87%は忘れられる

最初に、ひとつのデータをご紹介します。

研究によると、研修やセミナーで学んだことの87%は、実務でフォローアップしなければ忘れられてしまうと言われています。

これは受講者のやる気や能力の問題ではありません。人間の脳の特性です。

現場に戻れば、目の前の案件、締め切り、数字のプレッシャーが押し寄せます。研修で学んだ考え方は、使わなければ消えていきます。

つまり、どれだけ良い研修を選んでも、それだけでは成果は出ないということです。

「研修で終わる会社」と「成果が出る会社」の5つの違い

ひとつずつ見ていきます。

🔹 ① 研修を「イベント」にしていないか

IBMの研修は、入社時の8か月で終わりではありませんでした。

入社2〜6年目にも、プレゼンテーション、交渉、財務分析などの研修が続きます。7年目以降も、職位ごとの研修があります。

働いている間ずっと学び続けるように、設計されていたのです。

研修を「年に一度、外の講師を呼ぶ日」にしている会社では、研修の翌日から日常に戻ってしまいます。

🔹 ② 題材が「自社の実際の案件」になっているか

IBMの入社研修の卒業試験は、とても変わっていました。

題材は架空のケースではなく、同じ部門の先輩が実際に受注した商談です。受講者は、担当者から部長、役員、社長まで、それぞれの立場の相手に向けて提案をやり直します。

一般論の研修は「いい話を聞いた」で終わりがちです。自社の実際の案件を題材にすると、研修の翌日からそのまま使えます。

🔹 ③ 研修のあとに「使い続ける場」があるか

IBMには、研修で学んだ型を現場に根づかせる「場」が2つありました。

• 毎週の営業会議：「いつ受注できるか」だけでなく、「次にどんな手を打つか」をチームで話し合う場

• 四半期に一度のアカウントプラン（APS）：お客様ごとに営業とエンジニアが集まり、課題・解決策・次の一手を考える場

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25年間、このAPSが省略されたことは一度もありませんでした。

例外なく続けることが、研修の学びを習慣に変えていたのです。

🔹 ④ 上司が「問いかけ」と「アドバイス」で一緒に考えているか

研修のあと、上司が「研修どうだった？」と聞くだけでは、何も変わりません。

IBMの上司は、営業会議でまず問いを投げかけていました。

• この提案の価値は何か

• なぜお客様は「今」この解決策を必要としているのか

• お客様の本当の課題は何か

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部下は上司に答えを聞きに行くのではなく、相談に行きます。

上司は問いかけで考えさせ、部下が考え抜いたあとに、経験に裏打ちされたアドバイスをひとこと添える。そこで「そういう見方があったのか」と目から鱗が落ちます。

そして、結論を出すのはあくまで部下本人です。

データもあります。

最低水準のコーチングを受けた営業の目標達成率は83%、最高水準のコーチングを受けた営業では102%でした。

特に効果が大きいのは、トップ営業でも成績不振の人でもなく、目標の80〜120%前後にいる「中間層」です。

研修のあとのコーチング次第で、組織の8割が変わります。

🔹 ⑤ 「学んだことを使ったか」を評価しているか

人は評価される方向に動きます。

売上の数字だけで評価していると、目の前の数字を追うことが優先され、研修で学んだことは後回しになります。

IBMでは、部下が研修の卒業試験に合格できないと、その上司の評価にも影響しました。

部署全体が、一人の研修に本気で向き合う仕組みだったのです。

あなたの会社は大丈夫？ 5つの確認ポイント

次の質問に「はい」と答えられるか、確認してみてください。

□ 研修のあと、学んだ内容を使う会議や場が、毎週か毎月ある

□ 研修では、自社の実際のお客様や案件を題材にしている

□ 上司が、問いかけとアドバイスで部下と一緒に考え、結論は部下に出させている

□ 研修で学んだ行動ができているかを、評価に入れている

□ 研修を年1回で終わらせず、続ける計画がある

「いいえ」が多いほど、研修の効果は現場で消えてしまっている可能性があります。

まとめ：研修は「始まり」にすぎない

• 研修で学んだことの87%は、現場でのフォローがなければ忘れられる

• 成果が出る会社は、研修を「毎週の仕事につながる始まり」と位置づけている

• 自社の実際の案件を題材にし、毎週の会議とアカウントプランで使い続ける

• 上司は問いかけとアドバイスで一緒に考え、結論は部下が出す

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研修そのものが悪いのではありません。

研修のあとを誰が、どうやって支えるかが決まっていないことが、成果が出ない本当の理由です。

研修で終わらせない営業組織づくりを

N.Kナーツ（逆算提案研究所）では、研修を「やりっぱなし」にしない伴走型の営業支援を行っています。自社の実際のお客様を題材にしたアカウントプラン研修から、研修後の営業会議への参加、提案書のコーチングまで、成果が出るまで現場で一緒に進めます。

伴走支援を通じて、若手営業が1億円の案件をつくり3か月で成約した例や、組織全体の月間契約数が3倍になった例も生まれています。

「研修はやったけれど、成果につながっていない」というご相談もお待ちしております。

まずはお気軽にご相談ください。

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