小さな違いが大きな違いをもたらす──アカウントプランの成果は「やり方」で決まる

成果の出る方法と、ちょっと違うだけ。

それだけで、結果はまったく変わってしまいます。

しかも、自分たちでやっていると、知らない間に正しくないやり方になっている。

これが、本当によくあるのです。

先に結論をお伝えします。

同じ「アカウントプラン」という言葉を使っていても、やり方の小さな違いが、成果を大きく変えます。

そして、そのズレは自分たちで治すのは簡単ではありません。

正しいやり方を知っている人に見てもらうことが、成果への近道です。

ゴルフでわかる「小さな違い」の怖さ

小さな違いの怖さがいちばんよくわかるのが、ゴルフだと思っています。

クラブの角度が、ほんの少し違う。

タイミングが、ほんの少しずれる。ちょっとした気持ちの持ち方ひとつで、ボールの軌道も飛距離も、まったく違うものになります。

ゴルフの先生にアドバイスいただくと、不思議なくらい、すぐにまっすぐ綺麗に打てるようになります。

ところが、また一人で練習すると、良かった打ち方と同じにやっているつもりでも、ズレが出てしまい、毎回うまく打つのが難しくなります。

だから私は、良い打ち方が定着するまで先生に習って、しっかり基本を身につけました。

そうしたら、練習不足でラウンドしても、失敗を極端に減らすことができました。

アカウントプランも、まったく同じ

多くの企業の方とお話しすればするほど、わかってきたことがあります。

同じ「アカウントプラン」という言葉を使っていても、やり方の違いにより、成果が大きく異なっているのです。

セッションの進め方。コーチングの方法。参加するメンバー。振り返りのやり方。

一つひとつは、小さな違いに見えます。

でも、その小さな違いの積み重ねが、大型案件が生まれる組織と、生まれない組織を分けています。

具体的にどこで差がつくのかは、関連記事「成果が出ないアカウントプランの特徴」「成果が出るアカウントプラン」で詳しくお伝えしています。

なぜ自己流のズレは、自分で治せないのか

ゴルフのズレを自分で直せないのは、自分のスイングが自分では見えないからです。

アカウントプランも同じです。

自分たちのセッションのやり方が正しいかどうかは、社内の人間にはわかりません。

社内では、それが「当たり前のやり方」になっているからです。

せっかく良い仕組みを導入しても、ちょっとしたやり方の違いで、成果が出なくなってしまう。

これほどもったいないことはありません。

正しいやり方を知っている人に見てもらって、初めて直せる。

ゴルフにレッスンプロがいるように、アカウントプランにも、成果の出るやり方を知っている伴走者が必要なのです。

定着するまでが、勝負

もうひとつ、ゴルフから学べることがあります。

一度教わっただけでは、定着しないということです。

教わった直後はうまくいきます。

でも、時間が経つと、少しずつ自己流に戻っていく。

だからこそ、正しいやり方が組織に定着するまで、繰り返し実践し、見てもらうことが大切です。

アカウントプランなら、四半期に1回のセッションを、伴走支援を受けながら1年間回す。

それで、成果の出るやり方が企業文化として根づいていきます。

あなたの会社のアカウントプラン、知らない間にズレていませんか。

よくある質問

Q1. 自社のアカウントプランがズレているか、どうすればわかりますか？

A1. 簡単なチェックは「直近のセッションから、新しい大型案件の仮説が生まれたか」です。生まれていなければ、進め方・メンバー・振り返りのどこかがズレている可能性が高いです。外部の専門家にセッションを一度見てもらうのが、最も早い診断方法です。

Q2. 一度研修を受ければ、正しいやり方は身につきますか？

A2. 研修で型を理解することはできますが、ゴルフと同じで、一人で実践するうちに少しずつ自己流に戻りがちです。定着するまでは、実際のセッションに伴走者がつき、その場で軌道修正を受けることをおすすめします。

Q3. どのくらいの期間で定着しますか？

A3. 四半期に1回のセッションを1年間（4回）、正しいやり方で回すと、組織に定着してくる企業が多いです。弊社では研修で型を学んでいただいたあと、1年間の伴走支援で自走できる状態までご支援しています。

N.Kナーツ株式会社について

代表の加藤夏美はIBMで25年間、大手企業への法人営業に従事。独立後は「成果のでる提案手法を日本の営業現場に届ける」をミッションに、アカウントプラン・セールスイネーブルメントの導入と、法人営業のソリューション営業への転換を伴走支援しています。